Техника продаж - стр. 5

Книга "Техники работы с возражениями" авторства Джеба Блаунта представляет собой ценное руководство для людей, занимающихся продажами и стремящихся улучшить свои навыки в преодолении возражений клиентов. В предисловии автор особо подчеркивает важность возражений как неотъемлемой части процесса продаж. Он утверждает, что возражения существуют вне зависимости от ситуации и контекста, и это делает стремление к их преодолению ключевым навыком для успешных продажников. Введение в книгу рассказывает о том, как неожиданная встреча с директором по дистанционным продажам команды New York Mets вдохновила автора на создание этой работы. В процессе общения с различными продавцами Блаунт заметил, что многие из вопросов, которые ему задавали, касались именно тематики возражений. Это наблюдение открыло ему глаза на необходимость approfondить знания о том, как правильно реагировать на возражения клиентов. В результате, он решает написать полное руководство, которое смогло бы дать полезные советы и ст...

Книга, судя по предложенному краткому содержанию, является практическим руководством по внедрению программы "Продает каждый сотрудник" в компании с целью повышения продаж и улучшения взаимодействия с клиентами. Она подчеркивает важность того, как каждый член команды может способствовать продвижению компании и ее продуктов, независимо от своей основной роли. Основная концепция книги заключается в том, что каждый сотрудник, от младшего менеджера до топ-менеджмента, должен быть вовлечен в процесс продаж. Ключевым моментом становится правильное позиционирование питчей о месте работы, где сотрудники должны уметь четко и эффективно отвечать на вопросы о своей компании. Это предполагает наличие четких и привлекающих внимание ответов, которые содержат название компании, ее основную деятельность, а также вопросы, направленные на дальнейшее углубление беседы. Такой подход не только способствует укреплению бренда, но и вызывает интерес клиентов и партнеров. Одним из методов, упомянутых в книге,...

Книга, представленная в отрывке, сосредоточена на важной и актуальной проблеме остатков и неликвидов в девелоперской сфере. В начале авторы обсуждают, какую негативную роль играют остатки в бизнесе девелоперов, в частности, подчеркивают, что они могут приводить к упущенной прибыли и создавать недовольство как у собственников, так и у клиентов. Авторы настоятельно рекомендуют не игнорировать данную проблему, а работать над ее предотвращением еще на этапе планирования проектов. Одним из предложенных подходов является модель 10×10, которая подразумевает систематический анализ и оптимизацию процессов, способствующих возникновению остатков. Авторы акцентируют внимание на том, что необходимо выявлять как внешние, так и внутренние причины появления неликвидов. Они предлагают проводить мастер-сессии, где команды смогут: 1. Проанализировать предыдущие проекты на предмет их успешности и выявить ошибки. 2. Определить точки роста и зоны, требующие улучшения. 3. Поделиться успешными практиками, к...

Книга рассматривает критически важную тему сотрудничества застройщиков с агентствами недвижимости, акцентируя внимание на том, как такое партнерство может способствовать успешному развитию бизнеса девелоперов. Авторы подчеркивают, что взаимодействие с агентствами открывает множество возможностей для расширения рыночного присутствия и увеличения объемов продаж. Одним из главных аспектов, о которых идет речь в книге, является то, что агентства могут предложить девелоперам стратегии для преодоления кризисных ситуаций. В условиях нестабильности на рынке агентства способны снижать риски, связанные с остатками недвижимости, а также привлекать инвесторов, что особенно важно в сложные времена. Авторы утверждают, что хорошее сотрудничество с агентствами способствует повышению маржинальности, так как агентства могут обеспечивать более эффективные продажные стратегии и формировать положительный имидж застройщиков. Ключевой момент, на который обращается внимание, — это роль обратной связи с рынк...

Книга, на основе представленного отрывка, посвящена важности навыков заключения сделок в современном бизнесе, подчеркивая, что успешное взаимодействие с клиентами—это ключ к достижению коммерческих результатов. В начале автор использует метафору из детской игры «А ты купи слона!», чтобы иллюстрировать, что даже незначительные и на первый взгляд бессмысленные сделки могут иметь ценность, создавая пространство для общения и взаимодействия. Это подводит нас к основной мысли, что умение вести переговоры и заключать сделки играет центральную роль в бизнесе, где результатом общения являются не только обмен товарами, но и создание отношений. Основное внимание уделяется тому, как продавцы могут эффективно привлекать и удерживать клиентов. Автор утверждает, что понимание психологических особенностей потребителей—это основа успешных продаж. Этот аспект включает использование различных методов и приемов для трансформации потенциальных покупателей в реальных клиентов. Например, умелое общение с к...

Книга Тома Хопкинса посвящена искусству продаж и направлена на профессиональных продавцов, которые стремятся улучшить свои навыки, увеличивая свои доходы в условиях современной экономики. Основная идея авторов заключается в том, что успешная продажа — это не просто процесс обмена товара на деньги, а сложное взаимодействие, в котором ключевую роль играют психологические аспекты общения с клиентами. Хопкинс ставит перед собой задачу обучить читателей тому, как правильно подходить к завершению продаж, учитывая индивидуальные характеристики клиентов, их настроение и опасения. Он акцентирует внимание на том, что каждое взаимодействие с клиентом требует осознанности и дисциплины. Таким образом, успешный продавец должен быть готов адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов. В процессе продаж, согласно Хопкинсу, необходимо использовать разнообразные психологические приемы. Главное – это умение отключать эмоции, особенно во время общения с недовольными клиентами, и н...

Книга "Selling Skills for Complete Amateurs" является практическим руководством по развитию навыков продаж, которые необходимы для успешного функционирования бизнеса. Она ориентирована на тех, кто не является профессионалом в области продаж, но понимает, что эти навыки имеют решающее значение для достижения успеха в бизнесе. В первой части книги автор подчеркивает, что многие люди, включая руководителей и инженеров, могут не осознавать важность умений продаж. Приводится пример актера Дика Уилсона, который, обладая навыками рекламы, смог добиться значительных успехов в продаже туалетной бумаги. Этот пример иллюстрирует, как даже человек, который не является профессиональным продавцом, может достичь успеха в продаже, используя правильные коммуникационные стратегии и методы воздействия на покупателей. Одной из ключевых тем книги является необходимость понимания процесса продаж, даже если человек не собирается заниматься этим профессионально. Автор акцентирует внимание на том, что недост...

Книга "Крупные продажи: Кто на самом деле покупает?" фокусируется на психологии покупателей и её значении для успешных продаж. Автор подчеркивает, что процесс покупки и продажи часто является сложным и требует глубокого понимания человеческих факторов. Успешные продажи зависят не только от качественного продукта или услуги, но и от умения продавца понять, как устроены мотивы и поведение клиентов. В начале книги описывается сущность принятия решений о покупке. Автор объясняет, что понимание того, кто на самом деле принимает решения в процессе закупок, играет критическую роль. Необходимо выявить ключевых лиц, которые имеют право голоса и влияют на окончательное решение о покупке. Это включает в себя изучение интересов и потребностей этих принимающих решения людей, а также сбор важной психологической информации о них. Автор предлагает процедуру анализа решений о покупке, которая включает несколько этапов. Прежде всего, нужно определить ключевых лиц в процессе принятия решения, а затем п...

Книга "Монстры продаж. Ими рождаются или становятся?" фокусируется на вопросе о компетенциях, необходимых для достижения успеха в сфере продаж, и исследует, какие навыки способны сделать человека выдающимся продавцом. Автор подчеркивает, что успешные менеджеры по продажам обладают определенными ключевыми компетенциями, которые можно развивать и улучшать. В начале книги описывается исследование, которое выявило четыре главные компетенции, фундаментальные для успешной работы в продажах. Первая из них — умение понимать своего собеседника. Это позволяет более точно оценивать потребности клиентов и находить подход к каждому из них, что критически важно для успешных продаж. Вторая важная компетенция — гибкость. В условиях быстро меняющейся бизнес-среды успешный продавец должен уметь адаптироваться к различным ситуациям и характерам клиентов. Гибкость включает в себя способность представлять информацию так, чтобы она резонировала с интересами клиента, что способствует более эффективному диа...

Книга, о которой идет речь, фокусируется на практическом опыте автора в сфере продаж и его карьере, освещая путь от простого продавца до регионального представителя в крупной компании. Автор начинает свой рассказ с ранних лет, когда, будучи семилетним мальчиком, он впервые попробовал свои силы в продажах, продавая лук у дачи бабушки. Этот ранний опыт стал основой для будущего стремления к успеху в коммерческой деятельности. Далее, автор делится своим опытом работы в рекламном агентстве и типографии, где он приобрел ценные навыки и знания в области маркетинга. Он решает открыть собственное дело и, совместно с братом, запускает рекламное агентство. Этот шаг стал важным определяющим моментом в его карьере, поскольку дал возможность развить предпринимательский дух и расширить горизонты профессиональной деятельности. После успешного запуска бизнеса, автор принимает решение стать торговым представителем в компании, занимающейся бытовой химией. Этот этап в его карьере открывает новые двери ...

Книга "Активные продажи 2021" является обновленным изданием, в котором автор систематизирует современные подходы к продажам и делится новыми технологиями, которые могут быть полезны как новичкам, так и опытным специалистам в этой области. Автор подчеркивает, что в условиях пандемии COVID-19 большие изменения произошли не только в самой среде продаж, но и в потребительских предпочтениях, что требует от профессионалов адаптации своих навыков и методик. В первой части книги акцентируется внимание на том, что даже если вы уже обладаете определенными навыками в сфере продаж, есть всегда возможность для роста и развития. Для новичков книга становится своего рода путеводителем, который предлагает простые и доступные объяснения основных принципов и технологий, в то время как более сложные главы ориентированы на тех, кто уже имеет опыт и стремится расширить свои знания. Автор также обращается к старшеклассникам, анализируя, как важно для них обладать навыками продаж для достижения финансового...

Книга Мотохина Антона Михайловича представляет собой автобиографическое произведение, в котором автор делится своим опытом в сфере продаж и управления. Основой повествования является его путь от начинающего продавца лицензионного программного обеспечения до успешного руководителя отдела продаж в крупном банке. В начале книги автор рассказывает о своем первом опыте в продажах, который оказался неудачным. Он не имел необходимых навыков и не прошел структурированное обучение, что привело к проблемам с заключением сделок. Тем не менее, уже в первый месяц работы он смог добиться успеха, заключив свою первую сделку, что стало отправной точкой для дальнейшего роста. В течение времени Мотохин постоянно стремился к улучшению своих результатов и сумел стать одним из лучших продавцов в своей компании. Это показывает, что настойчивость и желание учиться могут привести к успеху даже при неблагоприятных обстоятельствах. Спустя восемь лет автор возвращается к сфере продаж, теперь уже на более высок...

Книга посвящена важной тематике продаж и поддержке продаж, раскладывая на компоненты понимание сущности самого процесса продажи и его роли в бизнесе. Автор акцентирует внимание на том, что продажа не является просто обменом товара на деньги, а представляет собой трансформацию восприятия клиента, что может изменить его картину мира. Согласно автору, успешная продажа — это помощь клиенту в достижении его целей и компонентов успеха. Вначале текста рассматриваются два подхода к процессу продаж. Первый из них акцентирует внимание на поиске проблем клиента и предоставлении ему решения. Второй подход предлагает возможность улучшения клиентской жизни через продукт или услугу. В обоих случаях упоминается, что главная цель заключается в том, чтобы помочь клиенту стать успешнее и более продуктивным. Следующий важный аспект, который рассматривает автор, — это поддержка продаж, которая является частью более широкой концепции маркетинга. Здесь классифицируются основные элементы маркетинга на страт...

Книга Джо Джирарда, известного продавца автомобилей, представляет собой практическое руководство по эффективным продажам, основанное на его собственном опыте. В введении автор делится своей личной историей, начиная от периода, когда он продавал всего 267 машин в год, до достижения статуса лучшего продавца автомобилей в мире. Это путешествие стало возможным благодаря его глубокому пониманию психологии клиентов и способности подключаться к их потребностям. Джирард акцентирует внимание на том, что настоящий успех в продажах невозможен без жизненного опыта и реальных навыков. Он делится своими уроками, полученными на пути к вершине, включая как успехи, так и ошибки, которые лишь укрепили его решимость стать экспертом в своей области. Автор показывает, что важной составляющей его успеха является не только знание продукта, но и умение строить доверительные отношения с покупателями. В книге рассматриваются ключевые аспекты профессионализма в торговле. Джирард подчеркивает, что успешные прод...

Книга Светланы Ивановой представляет собой ценный ресурс для профессионалов в области продаж, менеджмента и командного взаимодействия. Она основана на личном опыте автора, который с подросткового возраста занимается продажами, начиная с репетиторства и заканчивая управлением продажами в крупных компаниях. В своих наблюдениях и выводах Иванова делится практическими инструментами, которые помогут читателям улучшить процессы продаж, мотивировать команду и эффективно решать проблемы. Одной из центральных тем книги является анализ различных стратегий роста продаж и их адаптация в зависимости от особенностей клиентов и работников. Автор акцентирует внимание на различиях между продажами товаров и услуг, подчеркивая, что услуги несут в себе определённые сложности — их нематериальность требует от продавцов умения убеждать и налаживать доверительные отношения с клиентами. Светлана Иванова предлагает свою типологию метапрограмм, которая служит основой для классификации сотрудников на группу ли...

Книга рассматривает важные аспекты каналов продаж и бизнес-партнёрства, разъясняя, как правильно использовать различные стратегии для развития бизнеса. Автор сосредотачивается на различных видах бизнес-партнёров, включая агентов, дилеров и дистрибьюторов, подчеркивая значимость этих категорий в продвижении и продаже товаров и услуг. Основное внимание уделяется различиям между партнёрскими программами и собственными бизнес-партнёрами, что позволяет читателю лучше понимать, какие возможности открываются при использовании тех или иных подходов. Важным разделом книги является рассмотрение вендинга как эффективного канала продаж, особенно для небольших товаров и услуг. Автор акцентирует внимание на необходимости наличия качественной логистики и превосходного сервиса, так как эти факторы напрямую влияют на успех вендинговых продаж. Примеры успешного использования вендинга различными компаниями иллюстрируют, как этот канал может быть эффективным в различных отраслях. Не менее актуальной тем...