Аннотация
Книга, из которой взят отрывок, посвящена стратегиям и тактикам построения успешного отдела продаж. Автор, Константин Бакшт, делится своим богатым опытом работы в данной области, описывает создание нескольких отделов продаж и помощь другим компаниям в этом вопросе. В книге обсуждаются основы усиления продаж, роль личных контактов с клиентами, анализ эффективности отдела продаж, оптимальное количество сотрудников и их укомплектование.
В первой части отрывка автор подчеркивает важность личных контактов и отношений для успешных продаж. Он разъясняет разницу между сбытом и продажами, придавая большое значение активным переговорам и установлению доверительных отношений с клиентами. Автор выделяет формулу эффективности продаж, где учитывается количество менеджеров, количество встреч и их результативность, что позволяет провести анализ работы отдела и оптимизировать процессы для лучших результатов.
Во второй части отрывка обсуждается вопрос укомплектованности отдела продаж сотрудниками и их расстановке по рабочим местам. Автор предлагает оптимальное количество сотрудников в отделе продаж, исходя из охвата сегмента рынка, и утверждает, что правильный баланс сотрудников, проводящих больше времени на внешних встречах с клиентами, и руководителей продаж в офисе, способствует эффективной работе отдела.
В третьей части отрывка автор обращает внимание на оценку эффективности работы отдела продаж через статистику коммерческой работы. Он подчеркивает важность отслеживания ключевых моментов ежедневно, чтобы выявлять проблемы сотрудников и помогать им улучшить результаты. Автор также рассматривает методы помощи менеджерам по продажам в успешном завершении сделок и установление нормативов по интенсивности работы.
Таким образом, книга представляет собой ценный исходный материал для менеджеров по продажам и руководителей, которые стремятся повысить эффективность работы своих отделов продаж. Автор предлагает конкретные стратегии и рекомендации, основанные на собственном опыте, для улучшения результативности работы, увеличения прибыли компании и сделывания процесса продаж более эффективным и успешным.
