Аннотация
Книга "Построение системы продаж. Шаг за шагом" посвящена ключевым аспектам создания и управления отделами активных продаж в компаниях. В ней рассматриваются распространенные ошибки, с которыми сталкиваются директора при попытке организовать эффективные продажи, а также предлагаются решения на основе практического опыта автора.
В начале произведения автор описывает распространенную ситуацию, когда основатели и директора компаний, долгое время сами занимающиеся продажами, осознают, что не справляются с возросшими объемами работы. В этой ситуации возникает идея создания отдельного отдела продаж. Однако, как показывает практика, при найме профессионалов часто оказывается, что результаты не удовлетворяют ожидания из-за недостатка опыта, отсутствия выстроенной базы и различных организационных проблем.
Автор акцентирует внимание на том, что для успешного построения системы продаж необходимо наличие трех ключевых компонентов:
1. **Качественно отобранные и обученные сотрудники.**
2. **Соблюдение технологий продаж.**
3. **Компетентные руководители отдела продаж, которые не только управляют, но и активно участвуют в продажах и разработке технологий.**
В книге приводятся советы и рекомендации, основанные на многолетнем опыте автора в создании эффективных отделов продаж. Он делится своим первым опытом, в ходе которого были допущены различные ошибки, что в итоге привело к созданию успешной стратегии. Книга служит практическим пособием, помогающим читателям избежать ошибок, увеличить объем продаж и повысить профессионализм сотрудников.
В четвёртой главе рассматриваются этапы активных продаж. Один из ключевых моментов — это **определение целевых сегментов рынка**, что является основополагающей задачей для любого бизнеса. Далее автор описывает подготовку источников информации для составления списков клиентов, упоминая такие источники, как телефонные справочники, СМИ и рекламные кампании.
Составление и проверка списков клиентов также маркируются как важные элементы, где необходимо включить минимальную информацию о клиентах. Здесь подчеркивается необходимость проверки списков руководителем или администратором отдела продаж. Автор акцентирует внимание на этапе предварительной рассылки коммерческих предложений, который может наладить личные контакты с потенциальными клиентами и служить важным инструментом для установления связи.
Глава также охватывает важные этапы, такие как **первый звонок клиенту**, **встреча с клиентом**, **презентация продукта**, **ответы на вопросы**, **заключение сделки** и **оформление документов**. Автор предоставляет правила и рекомендации для каждого из этих этапов, подчеркивая профессионализм менеджера по продажам и его роль в успешном завершении сделки и поддержании долгосрочных отношений с клиентами. Весь процесс завершен только после выполнения всех обязательств перед клиентом и получения подтверждения.
Обсуждая продажи крупных предложений, автор выделяет важность выявления ключевых лиц в компании клиента, которые могут поддерживать или препятствовать сделке. Он рекомендует знакомиться с интересами этих ключевых лиц и согласовывать предложения с каждым из них, чтобы добиться их поддержки. Эти переговоры требуют определенной тактики, которая включает в себя создание хороших отношений между сторонами.
Автор также подчеркивает важность **проведения конкурсов** при наборе персонала, отмечая, что правильная организация процесса найма обеспечивает компании качественными кадрами. Он советует использовать методы ассессмента и вербовки для привлечения сильных соискателей, подчеркивая, что успешные конкурсы могут превратить проблему с набором персонала в конкурентное преимущество.
Книга акцентирует внимание на актуальности и необходимости усовершенствования процессов набора персонала, чтобы компании могли выйти на новый уровень благодаря качественным кадрам, способным принести успех в бизнеса.
Таким образом, "Построение системы продаж. Шаг за шагом" — это практическое руководство для предпринимателей и менеджеров, которое помогает строить эффективные отделы продаж, избегая распространенных ошибок и повышая общий уровень профессионализма сотрудников.
