Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами

Книга описывает процесс коучинга, который фокусируется на отношениях между коучем и клиентом, а также на том, как коуч может вести клиента к необходимым изменениям в мышлении и поведении. Основной подход коуча заключается в глубоком понимании клиента через несколько ключевых фаз: настройку, анализ, синтез и завершение. В начале коучинга происходит фаза настройки, где коуч стремится рассматривать клиента с «чистого листа», что позволяет избежать предвзятости и сформировать свежий взгляд на личность клиента. На этом этапе коуч создает доверительную атмосферу, что является основным условием для продуктивной работы. Следующей фазой является анализ, где коуч "влезает в шкуру" клиента, исследуя его мысли, поведение и ассоциации. Этот шаг включает в себя активное слушание и задавание вопросов, которые позволяют клиенту глубже осознать свои переживания и мотивации. Коуч помогает клиенту выявить его внутренние конфликты и сложности, формируя более четкое понимание его ситуации. Затем наступает фаза синтеза, на которой коуч применяет различные методики, такие как создание образов, провокации и гипотезы, с целью помочь клиенту изменить его ментальные установки и поведение. Это включает в себя использование креативных подходов, которые помогут клиенту взглянуть на свои проблемы с новой перспективы и увидеть возможные решения. Финальная стадия коучинга обсуждает цели и возможности клиента. На этом этапе вырабатываются конкретные планы действий и создаются образы желаемого будущего. Здесь коуч, в качестве своего главного инструмента, использует воображение клиента, которое позволяет ему визуализировать и стремиться к своим целям. В книге также рассматриваются основные принципы работы коуча. Коуч должен быть искренним и видеть положительные качества в клиенте. Он использует различные подходы и оптики для работы с клиентом, выбирая наиболее актуальные «болевые точки» для дальнейшего анализа. Важность создания ненапряженной атмосферы и постоянного наблюдения за процессом также подчеркивается как ключевые элементы успешного коучинга. Дополнительно, книга иллюстрирует эти принципы с помощью вводного случая, в котором менеджер по имени Алексей сталкивается с длинными и трудными переговорами об аренде помещения. Переговоры затягиваются из-за лицемерия одной из сторон – пожилой женщины, которая считает себя умнее и хитрее. Алексей испытывает трудности в коммуникации и пытается найти пути разрешения этой патовой ситуации. В ходе обсуждения с группой коллег, ему дают советы по подходу к переговорам, которые учитывают особенности женщины. Основное внимание уделяется пониманию мотивов собеседника и признается, что люди зачастую действуют не только в рамках логики, но и исходя из своих эмоций. Группа советует Алексею вести переговоры с человеческой стороны, использовать юмор, проявлять интерес и обаяние, а также обратить внимание на психологические аспекты взаимоотношений. В итоге, ключевое послание книги заключается в том, что успешные переговоры – это не просто логический процесс, но и умение понимать, анализировать и взаимодействовать с другой стороной на более глубоком уровне. Коучинг здесь выступает как мощный инструмент, который может помочь людям находить решение сложных проблем через осознание и изменение своего мышления. Книга предлагает читателю увидеть возможности коучинга как в личной, так и в профессиональной жизни.