Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно

Книга Игоря Рызова и Алексея Пашина исследует изменения в подходах к продажам и активно обсуждает, как эволюция потребительского поведения, а также растущая конкуренция на рынке, влияют на методы взаимодействия с клиентами. Авторы подчеркивают, что традиционные техники продаж, такие как агрессивное давление на клиента и использование заранее подготовленных скриптов, устарели и зачастую вызывают негодование у покупателей. Вместо этого, для успешного завершения сделки, необходимо полностью переосмыслить подход к продажам на основе психологии клиентов и построения доверительных отношений. Ключевым аспектом, на который строится изложение, является выделение двух типов доверия: эмоционального и когнитивного. Эмоциональное доверие основывается на личной симпатии и первом впечатлении, тогда как когнитивное доверие строится на фактическом опыте и знаниях. Для успешной продажи, авторам, прежде всего, кажется важным вызвать симпатию у клиента, прежде чем демонстрировать свою экспертность. Они приводят примеры из реальной практики, показывающие, как положительное первое впечатление влияет на дальнейшее развитие деловых отношений. Одним из центральных методов, обсуждаемых в книге, является метод "Расскажите еще". Этот подход нацелен на то, чтобы продавец смог преодолеть эмоциональное напряжение и дистресс клиента. Дистресс – это состояние, в котором клиент испытывает сильное эмоциональное напряжение и затрудняется в восприятии информации и принятии решений. Авторы объясняют, что чтобы помочь клиенту в такой ситуации, продавец должен задавать эмоциональные вопросы и активно слушать, давая клиенту возможность раскрыться. Фраза "Расскажите еще" используется как инструмент, чтобы продемонстрировать искренний интерес к мнению клиента, что способствует снятию психологического напряжения и повышает открытость клиента к предложениям продавца. Авторы подчеркивают, что клиенты ищут понимания и поддержки, и именно доверительные отношения играют решающую роль в успешных продажах. Если клиент чувствует, что его действительно слушают, то он с большей охотой рассматривает предложения продавца. Ключ к успешной сделке, как утверждают авторы, заключается в способности обращаться к настоящим потребностям клиентов, а не зацикливаться на поверхностных характеристиках товаров. В заключение, Рызов и Пашин подчеркивают необходимость активного использования полученных знаний на практике: необходимо анализировать результаты своих продаж и выявлять наиболее эффективные методы. Они утверждают, что успешные продажи – это не просто набросок риторических приемов, а настоящая наука, основанная на понимании человеческой психологии. Книга предназначена для всех, кто стремится улучшить свои навыки в области продаж и построения доверительных отношений с клиентами, предлагая практические советы и упражнения для применения на практике.