Коммерческий директор 2.0. 25 ключевых компетенций руководителя в продажах

Книга, о которой идет речь, представляет собой исчерпывающее руководство для коммерческих директоров, уделяющее особое внимание специфике управления продажами в B2B-секторе. Она служит полезным ресурсом для тех, кто стремится развить свои навыки в области продаж и стать успешным коммерческим руководителем. В самом начале книги представлены отзывы экспертов, которые подчеркивают важность тем, затронутых в произведении, особенно в условиях современного рынка, где способность управлять командами продавцов и устанавливать доверительные отношения с клиентами становится ключевым фактором успеха. Автор делится практическими рекомендациями, которые помогут читателю улучшить управленческие навыки, расширить арсенал подходов к менеджменту, повысить эффективность продаж и привлечь внимание работодателей или владельцев бизнеса. Книга также акцентирует внимание на важности психологических аспектов управления, особенно в контексте формирования доверия как со стороны клиентов, так и внутри коллектива. Это позволяет строить не только продуктивные, но и гармоничные рабочие отношения, что в свою очередь отражается на общей эффективности продаж и корпоративной культуре. Анализ различных этапов развития компаний показывает, что на начальных стадиях собственники зачастую погружены в оперативное управление и сами выполняют функции продавцов. С течением времени, когда становится очевидной необходимость в формализации процесса продаж, они начинают набирать работников в отдел продаж, что ведет к новым вызовам в управлении и обучении наемных сотрудников. Проблемы, связанные с управлением, часто возникают из-за неправильного выбора кандидата на позицию руководителя отдела продаж. Собственники, действуя по старой привычке, могут выбрать лучшего продавца на эту роль, но это не всегда приводит к успеху: такие назначения могут вызывать конфликты и неэффективное управление. Семьей задачей, которая стоит перед собственниками, является создание устойчивой системы управления, где каждый сотрудник может быть заменен по заранее утвержденным критериям. Чем более структурированной будет система продаж, тем меньше она будет зависеть от конкретных людей, и тем легче будет контролировать процесс продажи. В заключение, автор подчеркивает, что если компания достигла значительных размеров и требует специализированного управления продажами, решение о найме профессионального коммерческого директора становится неотложным. Собственники и топ-менеджеры часто ожидают от коммерческого директора мгновенного роста выручки, но важно понимать, что если бизнес уже налаживает сбыт без активных действий руководителя, то его роль может ограничиваться лишь контролем за отгрузками и платежами, в то время как управление продажами продолжает оставаться в сторонней зоне его ответственности. Таким образом, книга представляет собой ценный ресурс для компаний, стремящихся к улучшению своих продаж и ищущих пути для эффективного управления командами, основанного на доверии и стратегии. В ней наглядно описываются ключевые аспекты найма, управления и развития профессиональных коммерческих директоров, что делает ее важным инструментом для амбициозных специалистов в сфере продаж и менеджмента.