Аннотация
Книга "Книга продаж девелопера", написанная Сергеем Разуваевым и Анной Печеркиной, фокусируется на современных подходах к продажам в сфере недвижимости, которые актуальны в условиях стремительных изменений на рынке. Авторы начинают с того, что подчеркивают важность активных продаж как необходимого инструмента для успешного функционирования девелоперских компаний. Введение акцентирует внимание на том, что традиционные методы, основанные на пассивных продажах, не могут удовлетворить потребности современных покупателей, которые обладают значительными знаниями о рынке и его предложениях.
Современные покупатели сталкиваются с изобилием информации, что приводит к их изменению на потребительском рынке. Они чаще всего либо требуют внимательного и досконального отношения со стороны продавцов, либо уверены в своих знаниях. Это требует от менеджеров по продажам новых подходов и навыков, чтобы наладить эффективную коммуникацию и построить доверительные отношения с клиентами. Авторы делятся своими наблюдениями и опытом работы с региональными застройщиками, что подчеркивает практическую направленность книги. Они предлагают инновационную методику активных продаж, предназначенную для повышения результативности работы менеджеров по продажам и создания добавленной ценности для клиентов.
Книга содержит пошаговые инструкции и методики, которые помогают адаптировать и перенастроить систему продаж недвижимости, с акцентом на важность личных встреч с клиентами. Авторы выделяют, что для успешной продажи недвижимости необходимо мотивировать клиента на личную встречу, так как процесс принятия решения о покупке требует более глубокого общения и доверия. Они объясняют, что разговор на телефон может оставить покупателя неуверенным, в то время как личная встреча позволяет лучше понять потребности клиента и ответить на его вопросы.
В контексте обработки входящих заявок и звонков акцентируется внимание на важности наличия призыва к действию – назначения встречи. Авторы предлагают простую схему взаимодействия с клиентом, которая способствует более естественному переходу к установлению встречи. Они также подчеркивают необходимость проведения тренировок для сотрудников, чтобы развить их уверенность и навыки в общении с клиентами.
Работая с примерами успешных взаимодействий, авторы демонстрируют, как правильный подход в коммуникации может значительно повлиять на успешность сделки и удовлетворение клиента. В заключение подчеркивается, что назначение встречи является ключевым элементом в процессе продаж недвижимости, необходимым для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами, и что компании-девелоперы, которые принимают новые подходы в активных продажах, имеют все шансы на успех и рост.
