Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Книга, написанная Сергеем Разуваевым и Анной Шишкиной, представляет собой руководство по проведению аудита отдела продаж, ориентированное на собственников компаний, исполнительных директоров и руководителей отделов продаж. В ней подробно рассматриваются методы и инструменты, которые помогают улучшить эффективность работы отдела продаж и повысить его производительность. Одной из центральных тем книги является важность самодиагностики отдела продаж. Авторы подчеркивают необходимость регулярного аудита, который позволит отслеживать как внутренние, так и внешние факторы, влияющие на результаты работы. Внешние факторы могут включать рыночные изменения и конкурентную среду, в то время как внутренние показатели связаны с выполнением плана, коэффициентом конверсии, средней стоимостью продажи и другими аспектами работы отдела. Регулярный анализ этих данных помогает руководителю выявить возможные проблемы и соответственно скорректировать бизнес-процессы. Ключевым инструментом для оценки работы менеджеров по продажам авторы выделяют Mystery Shopping. Этот метод включает в себя использование тайных покупателей, которые приходят в офис компании и оценивают качество обслуживания клиентов с помощью заранее подготовленных критериев (чек-листов). Важно, чтобы проверяющие были людьми, заинтересованными в покупке недвижимости, так как это позволит получить объективные данные о работе менеджеров. Mystery Shopping может также проводиться как среди своих продавцов, так и среди сотрудников конкурентов, что дает возможность сравнить уровень обслуживания на рынке. Авторы акцентируют внимание на том, что данные, собранные методом Mystery Shopping, должны быть интегрированы в общую систему оценки работы отдела продаж. Для этого руководителю отдела важно не только составить чек-лист для проверяющих, но и активно участвовать в последующем анализе результатов проверок. Они подчеркивают, что аудит должен проводиться системно и регулярно, а не лишь формально, что позволяет более эффективно вносить изменения в работу отдела на основе полученных данных. Книга также уделяет внимание обустройству офисов продаж, анализируя, как комфортная и профессиональная обстановка может повлиять на восприятие клиентов. Аудит интерьера и экстерьера офисов призван обеспечить благоприятные условия как для покупателей, так и для менеджеров по продажам. Конечно, процесс аудита отдела продаж и его совершенствование требует времени и усилий, но, следуя рекомендациям авторов, компании смогут значительно повысить эффективность своих бизнес-процессов в сфере продаж, улучшить качество обслуживания клиентов и, как следствие, увеличить объемы продаж.