Аннотация
Книга рассматривает значимость навыков переговоров и эффективной коммуникации, подчеркивая их ключевую роль в области активных продаж. Автор начинает с того, что успешный контакт с потенциальными клиентами, умение убеждать, справляться с возражениями и защищать свои интересы являются основополагающими элементами профессиональной деятельности в продажах. При этом отмечается, что многие новички часто сталкиваются с трудностями из-за недостатка необходимых знаний и навыков, что в итоге может привести к текучести кадров. Поэтому автор акцентирует внимание на важности образовательных программ для новых сотрудников в компаниях.
Однако данная книга не ограничивается только профессионалами в сфере продаж; ее главные идеи и принципиальные подходы могут быть актуальны для широкого круга читателей, так как навыки эффективного ведения переговоров полезны в повседневной жизни. Умение вести переговоры рассматривается как важный навык, помогающий человеку взаимодействовать с окружающими, добиваться компромиссов и достигать своих целей. В этом контексте автор утверждает, что успешная коммуникация основывается на доверии и взаимопонимании, что создает платформу для эффективных переговоров.
Далее в книге рассматривается, насколько значительное место занимают переговоры в повседневной рабочей жизни специалистов по продажам, утверждая, что они могут составлять до 80% рабочего времени. Успех продавца, по мнению автора, во многом зависит от его способности грамотно проводить переговоры. Доверие выделяется как основополагающий элемент всего процесса переговоров. Автор подчеркивает, что инструменты ведения переговоров строятся на доверии, которое должно быть искренним, а не создавать искусственно для достижения краткосрочных целей.
Пример, приведенный в книге, иллюстрирует, как установить доверительном отношения с клиентом. Один из таких случаев касается "холодного" клиента, который случайно заходит в офис туристического агентства за информацией. В отличие от новичков, которые могут сосредоточиться на заключении сделки, опытный продавец будет сосредоточен на установлении доверительных отношений, выявлении потребностей клиента и активном слушании.
Часто новички в продажах действуют по шаблону, делая акцент на мощных брендах компании и своих навыках, но такой подход не всегда помогает в построении доверия. Опытные продавцы, напротив, проявляют уверенность и компетентность, которые способствуют созданию доверительной атмосферы. Автор предупреждает, что даже опытные продавцы могут потерять доверие, если будут сосредоточены исключительно на своей выгоде или будут давить на клиента.
В книге поднимается важный вопрос о поддержании постоянных отношений с существующими клиентами и активном поиске новых. Автор советует не избегать "холодных" звонков и активной работы по поиску новых клиентов, даже если это может вызвать дискомфорт. Многие продавцы, полагаясь исключительно на рекомендации и имеющуюся клиентскую базу, упускают из виду важность построения новых контактов и постоянной работы над доверием к себе, что является основой роста и успешного бизнеса.
Часто в переговорах люди опираются на свои сильные стороны, такие как финансовые достижения, игнорируя долгосрочные последствия такого подхода. Накопившиеся обиды и непонимание могут перечеркнуть краткосрочные успехи. Автор подчеркивает, что в переговорах необходимо учитывать интересы обеих сторон; если одна сторона сосредоточена исключительно на своей выгоде, реальное сотрудничество может оказаться недостижимым.
Через многие примеры автор демонстрирует, как установление доверительных отношений может привести к успешному сотрудничеству. Например, клиент, который доверяет продавцу, может отказаться от скидки, полагая, что это может негативно сказаться на качестве предлагаемых услуг. Это подчеркивает синергию в деловых отношениях, где обе стороны выигрывают от взаимного доверия.
Автор также акцентирует внимание на том, что часто люди могут работать с теми, кому не доверяют. Это может привести к необходимости идти на компромиссы, где обоюдные уступки могут оказаться более продуктивными, чем конфликты, хотя и менее комфортными.
В заключении подытоживаются четыре ключевых принципа, которые помогают строить доверительные отношения: открытость, заинтересованность, профессионализм и ответственность. Эти качества должны проявляться с первой минуты общения с клиентом, где умения слушать и понимать потребности другого человека играют критически важную роль. Поддержание связей с клиентами и постоянное взаимодействие с новыми людьми служат основой для успешных переговоров и долговременного партнерства, где доверие выступает как важнейший фундамент. Таким образом, книга предлагает удобное образовательное руководство по переговорам в продаже и в жизни, подчеркивая, что доверие и удержание отношений являются ключевыми факторами успеха.
