Аннотация
Книга, рассматриваемая в данном отрывке, посвящена концепции активных продаж и различиям между ними и традиционной моделью простых продаж, при которой товар просто предоставляется клиентам по запросу. Основной акцент автор делает на том, что успешные продажи требуют не просто реакции на интерес клиента, но и активных действий со стороны продавца, включающих в себя преодоление возражений и управление процессом принятия решений.
Автор утверждает, что цель продаж заключается в том, чтобы добиться от клиента согласия, получив его "да". Для этого необходимо тщательное планирование каждого контакта с клиентом, будь то телефонный звонок или личная встреча. Продавцы должны заранее определять желаемые результаты взаимодействия и целевых клиентов, чтобы каждый контакт шел к завершению, например, к назначению встреч или подписанию контрактов.
Важной частью работы по активным продажам является способность управлять процессом общения и привлекать интерес клиентов. Это требует от продавцов не только презентации продукта, но и активного участия в процессе общения, чтобы предложения воспринимались всерьез. Автор подчеркивает, что умение глубже взаимодействовать с клиентами и понять их потребности — это ключ к успешным продажам.
Книга также обращает внимание на сложности продаж, которые могут потребовать нескольких встреч для принятия окончательного решения. В таких случаях важно взаимодействовать с разными участниками процесса — как с лицами, принимающими решения (ЛПР), так и с другими вовлеченными сторонами. Для успешного завершения сделки необходимо не только продать продукт, но и презентовать себя и свою компанию, создавая доверительные отношения с клиентами, что является важным аспектом в сложных продажах.
В отрывке рассматривается и часть разговорных техник, представленных в форме вопросников и предложений, которые могут использоваться представителями компаний в делом общении с потенциальными клиентами и партнерами. Эти вопросы сосредотачиваются на выявлении интереса к сотрудничеству, определении времени для встреч и уточнении требований и приоритетов клиентов. Формулировки предложений акцентируют внимание на уникальных преимуществах продукта и на возможности презентации новинок или специализированных предложений.
Таким образом, предлагаемые формулировки и вопросы являются не просто набором фраз, а действенным инструментом для установления партнерских отношений в бизнесе. Они помогают создать базу для взаимопонимания и доверия между продавцом и клиентом, что, в конечном итоге, может привести к успешному завершению сделки и взаимовыгодному сотрудничеству. Ключевым аспектом данной книги является понимание клиента, его потребностей и создание комфортных условий для обеих сторон.
