Твоя модель переговоров. Современные практики

Книга, о которой идет речь, сфокусирована на различных моделях и стратегиях ведения переговоров, предоставляя читателю инструменты для того, чтобы добиться успеха в различных деловых ситуациях. В первом разделе автор представляет модель интервью, которая служит основой для эффективного общения. Эта модель включает в себя важные элементы, такие как формулирование вопросов, создание подводки к ключевым моментам и генерацию идей, которые помогают продвигать собственные интересы. Ключевым аспектом переговоров, как описано в книге, является создание положительной и эмоциональной атмосферы, что иллюстрируется примером делового завтрака. Такой формат встреч позволяет расшатать формальности, облегчить общение и достичь более продуктивных результатов. Говоря о нахождении общего языка, автор также описывает модель "Зажигание", которая предполагает активное вовлечение партнера, создание мотивации и позитивной энергии для конструктивного диалога. Следующий раздел касается модели "рестлинга", которая подходит для менее конструктивных ситуаций, когда одна из сторон стремится навязать свои условия и добиться "выигрыша" за счет "проигрыша" другой. Эта модель базируется на более агрессивных подходах к переговорам и может быть использована в контексте контрактных соглашений или сложных ситуаций, где недостаток компромисса может быть заметен. Также рассматривается модель "Workshop", которая предполагает более открытый и консультативный подход к переговорам, где обмен опытом становится важным элементом. Этот метод полезен не только в сфере продажи, но и при создании совместного бизнеса, а также в ситуациях, требующих решения спорных вопросов. Каждая из обсуждаемых моделей иллюстрируется примерами различных бизнес-ситуаций, что помогает читателю адаптировать стратегии к своему контексту. Специальное внимание уделяется немецкой модели ведения переговоров, которая основывается на принципах пунктуальности, строгости и внимании к деталям. В ней подчеркивается значимость формальных норм поведения, таких как обращение к людям по их званиям и статусу. Немцы часто подходят к деловым вопросам с осторожностью, предпочитая медленно и последовательно обсуждать их, принимая решения на основе фактов и аргументов. Для успешного применения этой модели автор рекомендует представлять информацию четко и логично, акцентируя внимание на цифрах и подпорках для своих заявлений. В ходе переговоров с немецкими партнерами важна сдержанность: следует избегать излишней эмоциональности, улыбок и дарения подарков, что считается неуместным. Также упоминается концепция "Сбор доказательств", позволяющая обосновать свои предложения и позиции, что является одним из ключевых аспектов для успешных переговоров. Таким образом, эта книга представляет собой практическое руководство по ведению переговоров, в котором рассматриваются множество моделей и стратегий, готовя читателей к успешному взаимодействию в различных деловых контекстах.