Аннотация
Книга Джона Янтча "DUCT TAPE SELLING" представляет собой обновленный взгляд на мир продаж, акцентируя внимание на изменениях, произошедших в этой области, и предостерегая от применения устаревших методов. Автор подчеркивает, что привычные стратегии больше не работают, и успешный продавец должен интегрировать навыки продаж с глубокими знаниями в маркетинге.
В первой части книги Янтч говорит о важности взаимосвязи между отделами маркетинга и продаж, утверждая, что только совместная работа этих подразделений может привести к эффективному привлечению и удержанию клиентов. Это наглядно демонстрирует необходимость в создании единой стратегии, где каждая команда вносит свой вклад в общий успех.
Кулинарный аналог - "скотч для продаж" - используется, чтобы подчеркнуть, что необходимо "склеивать" различные подходы, используя своевременные и подходящие методы для каждого клиента. Это включает в себя использование специфических отраслевых групп и формирование сетей доверия с клиентами, что, в свою очередь, позволяет предложить индивидуализированные решения и услуги.
Во второй части Янтч обсуждает новый подход к практике продаж. Он подчеркивает, что успешные продавцы должны стать экспертами в области понимания потребностей клиентов. Это означает, что необходимо не только "продавать" продукт, но и быть способным слушать, задавать правильные вопросы и устанавливать доверительные отношения. Пример с глухой перкуссионисткой Эвелин Гленни служит иллюстрацией важности умения воспринимать информацию не только через слух, но и через другие каналы – движения, жесты и общее настроение клиента.
Важность вопросов – центральная тема этого раздела. Янтч утверждает, что способность задавать правильные вопросы играет значительную роль в успешных продажах. Он обращается к методу Сократа, который акцентирует внимание на использовании вопросов для раскрытия потребностей и проблем клиента, вместо того чтобы просто предлагать ответы. Это создает пространство для понимания, сотрудничества и найдет общий язык с клиентом.
Автор также рассматривает применение социальных сетей и интернет-технологий как новых инструментов для сбора информации о клиентах. Возможность слушать сигналы готовности к покупке, поступающие из цифровой среды, открывает новые горизонты для взаимодействия с клиентами. Создание "цифровой станции прослушивания" позволяет продавцам активно работать с данными и адаптировать свои предложения в соответствии с реальными потребностями клиентов.
Третья часть книги акцентирует внимание на роли "коуча" по продажам, который должен не только обучать, но и вдохновлять свою команду. Эффективный менеджер по продажам в современном мире должен стать партнером своих сотрудников, помогая им развивать навыки, необходимые для успешной работы в быстро изменяющемся ландшафте продаж.
В заключение, "DUCT TAPE SELLING" призывает к новым стандартам в области продаж, перекрывающим традиционные рамки. Янтч подчеркивает, что успех кроется не только в цифрах и марже, но и в честности, открытости и построении долгосрочных отношений с клиентами. Книга предназначена как для независимых продавцов, так и для менеджеров, предоставляя им инструменты и стратегии, необходимые для успешной адаптации в современном мире продаж.
