Аннотация
Книга, представленная в отрывке, сосредоточена на важной и актуальной проблеме остатков и неликвидов в девелоперской сфере. В начале авторы обсуждают, какую негативную роль играют остатки в бизнесе девелоперов, в частности, подчеркивают, что они могут приводить к упущенной прибыли и создавать недовольство как у собственников, так и у клиентов. Авторы настоятельно рекомендуют не игнорировать данную проблему, а работать над ее предотвращением еще на этапе планирования проектов.
Одним из предложенных подходов является модель 10×10, которая подразумевает систематический анализ и оптимизацию процессов, способствующих возникновению остатков. Авторы акцентируют внимание на том, что необходимо выявлять как внешние, так и внутренние причины появления неликвидов. Они предлагают проводить мастер-сессии, где команды смогут:
1. Проанализировать предыдущие проекты на предмет их успешности и выявить ошибки.
2. Определить точки роста и зоны, требующие улучшения.
3. Поделиться успешными практиками, которые помогли справиться с остатками в прошлом.
Ключевым моментом также является то, что ликвидация остатков должна рассматриваться как временная мера, а не как постоянная задача, с которой компания должна мириться. Авторы подчеркивают важность проактивного подхода, который будет включать четкое планирование, мониторинг и корректировку действий в процессе работы.
Вторая часть отрывка посвящена мотивации менеджеров по продажам и определению причин их низкой эффективности. Основной проблемой, выделенной в книге, является нежелание и неспособность сотрудников учиться на прошлых ошибках. Авторы предлагают внедрить практику сбора и анализа ошибок, чтобы превратить негативный опыт в обучающий. Это может быть достигнуто за счет создания системы обратной связи и постоянного мониторинга процессов продаж.
Также в книге рассматриваются недостатки, такие как отсутствие должного уровня аналитики, клиентского сервиса и квалификации персонала. Важным аспектом является контроль качества, с предложением создать отдельную роль — аналитика контроля качества, который бы занимался оценкой работы менеджеров и предложением путей для повышения ее эффективности.
В качестве наглядного примера, в книге приводится ситуация с непроданными квартирами, где описывается, как целенаправленные действия — разработка плана, назначение ответственных лиц и активное участие руководства — могут значительно улучшить ситуацию на рынке. Это подчеркивает значимость вовлеченности собственника и генерального директора в процессы компании, а также их роль в реализации изменений, которые могут привести к увеличению продаж.
В заключение, авторы призывают читателей применять их методы и инструменты для управления остатками с акцентом на важность предварительного анализа и стратегического планирования. Они уверены, что с помощью правильного подхода компании смогут не только избавиться от остатков, но и значительно улучшить работу своих команд и общие финансовые показатели.
