Аннотация
Книга посвящена эффективным телефонным переговорам и предлагает читателям преодолеть страх и неуверенность, связанные с общением по телефону, особенно при холодных звонках. Автор вводит метод РСТТ (роль – стратегия – тактика – техника), который предлагает структурированный подход к успешному ведению переговоров, позволяющий принимать осознанные и эффективные решения.
Согласно предисловию, страх перед телефонными переговорами часто связан с опасениями отказа или непонимания. Учитывая эти барьеры, автор подчеркивает важность изменения отношения к страхам и восприятию неудач, предлагая рефрейминг как инструмент для изменения мышления и поведения. Он рекомендует применять креативные подходы и развивать уверенность через практику.
Первая глава книги сосредоточена на проблеме холодных звонков, где автор анализирует причины, по которым многие люди боятся их делать. Он предлагает тактику провокации как способ заинтересовать собеседника и сделать разговор более динамичным. Автор также замечает, что даже профессиональные тренеры могут испытывать страх перед холодными звонками, что подчеркивает общность этого чувства.
Далее автор предлагает различные техники и стратегии, которые могут помочь в развитии навыков телефонного общения. Например, он отмечает, что использование социальных сетей может существенно облегчить установление контактов, позволяя предварительно подготовиться к разговору. Важно взглянуть на страхи под другим углом и использовать их как стимул для творчества.
В книге подробно рассматриваются различные подходы к ведению телефонных переговоров, включая концепцию "community", где созидание микросообщества создает взаимосвязь и доверие между собеседниками. Применение коммуникационных эффектов в этих разговорах может повысить шансы на успешный исход.
Кроме того, автор делится "турнирным" подходом, рассматривая переговоры как игру, в которой важно правильно оценивать свои ходы и тактики. Этот подход способствует более легкому восприятию самого процесса переговоров, снижая уровень стресса.
Другие подходы, описанные в книге, включают моторный подход, реваншистский подход, лечебный подход и коммерческий подход. Каждый из них предполагает разные роли для ведущего разговора, позволяя адаптировать стиль общения под конкретные ситуации. Примеры успешного применения каждой стратегии демонстрируют, как правильный выбор подхода может создать добавленную стоимость в разговоре и помочь контролировать ситуацию во время переговоров.
Книга завершается размышлениями о важности уважения к себе и своему статусу в процессе ведения переговоров. Автор подчеркивает, что уверенность и осознание своей роли в разговоре являются ключевыми факторами для достижения успеха в телефонных переговорах. В целом, книга предлагает читателям множество практических инструментов и техник, чтобы стать более уверенными и результативными в общении по телефону.
