Аннотация
Книга, о которой идет речь, посвящена искусству ведения переговоров и важности правильного подхода к ним для достижения целей в бизнесе. В ней разбираются различные стратегии, модели поведения участников переговоров и для каждой ситуации предлагаются конкретные рекомендации.
В начале книги автор подчеркивает, что неверно выбранный подход к переговорам может привести к провалу в продажах и исполнении бизнес-целей. Главный акцент сделан на том, как важно понять свою важность и заменимость для оппонента перед началом переговоров. Это понимание позволяет классифицировать ситуацию и выбрать подходящую стратегию, которая делится на четыре категории: "Супермаркет", "Возможность", "Рычаг" и "Ключ".
Если оппонент воспринимает вас как "товар на полке супермаркета", важно не вступать в борьбу за выгоду сразу, а вместо этого укреплять свои позиции и готовиться к маневрам. В случае расположения в категории "Возможность", где у вас есть уникальное предложение, но оппонент ещё не заинтересован, ключевым становится создание ценности для клиентов. Когда双方 находятся в категории "Рычаг" – есть заинтересованность, но также высокая конкуренция, необходимо уверенно вступать в переговоры, акцентируя свои выгоды. Важно предстоять за позицией оппонента, оценивая ситуацию с его точки зрения.
Когда переходит разговор к более сложным аспектам переговоров, внимание уделяется борьбе за выгоду. Подчеркивается, что именно в этот момент важен внутренний настрой и сила духа участников. Здесь выделяются четыре модели поведения: "Подросток", "Робкий", "Танк" и "Будда".
В частности, модель "Подросток" характеризует неуверенных людей, которые скрывают тревогу под агрессивным поведением. Приводится пример из общественного транспорта, когда такой "подросток" в конфликта столкнулся с более уверенным человеком и в итоге отступил. На другом конце спектра расположен образ Будды, который показывал, как игнорировать оскорбления и оставаться фокусированным на своих целях. Примеры личного опыта автора демонстрируют, как сохранение спокойствия помогает в проблемной ситуации, оставаясь при этом максимально целеустремленным.
Далее выделяются привычки, которых стоит избегать в переговорах. Необходимо помнить о своих интересах, быть уверенным и не сдаваться. Важно защищать свою позицию, не теряя ориентацию на выгоду. Описаны неправильные модели поведения – когда человек становится либо "подростком", реагируя реакционно и агрессивно, либо "робким", пассивно уступая. Примеры показывают, что упрямство в переговорах может привести лишь к их срыву.
Книга также рассматривает взаимодействие с различными типами переговорщиков. В одной ситуации рассматривается, как эффективно вести переговоры с "робким" собеседником, подчеркивая, что нельзя пытаться завладеть всем, иначе можно прервать переговорный процесс. В другом аспекте подчеркивается, как важно справляться с "танком", уверенным и часто агрессивным переговорщиком, который может достичь успеха благодаря своей настойчивости. Примеры включают продажи участка и разрешение конфликта с неэффективным сотрудником, при этом акцентируется на использовании стратегии "двух собак" для обеспечения рациональности в переговорах.
Таким образом, книга дает исчерпывающее руководство по пониманию стратегии ведения переговоров, выделяя важность уверенности в себе, готовности к маневрам и способности адаптироваться к различным типам оппонентов. Автор настоятельно рекомендует уметь предвидеть поведение собеседника и соответствующим образом корректировать тактику, чтобы достигать желаемых результатов в любом случае.
