Большая книга переговоров. Легендарные бестселлеры: Кремлевская школа переговоров. Переговоры с монстрами

Книга, основанная на отрывках, описывает стратегию ведения переговоров и различные подходы к ним, акцентируя внимание на важности понимания динамики взаимодействия между сторонами. Основной фокус направлен на то, как эффективно управлять процессом переговоров, используя психологические и стратегические приемы. В начале книги рассматривается роль главного переговорщика, который задает тон беседы. Он управляет ходом переговоров, задавая вопросы и распределяя роли "хозяина" и "гостя". Это распределение ролей помогает определять, кто будет определять условия сделки, а кто будет подстраиваться под них. Автор подчеркивает, что именно способность задавать контрвопросы и контролировать инициацию беседы является ключом к успеху. Упоминаются также методы обесценивания оппонента, что позволяет переговорщику сохранить контроль над ситуацией и сделать её более выгодной для себя. В качестве примера используется "ковровая дорожка" — тактика, позволяющая смягчить поведение оппонента и задать нужный ему тон. Дальше обсуждаются ошибки, которые часто совершают менеджеры по продажам во время бизнес-переговоров. Автор предостерегает от агрессивного подхода к переговорам, который может оказывать негативное влияние, особенно когда компания воспринимается как легко заменимая ("супермаркет"). В этом контексте важным становится понимание своей ценности для оппонента. Для этого автор предлагает использовать матрицу прогнозирования, которая включает в себя факторы важности и заменимости. Это позволяет оценить свою позицию и скорректировать стратегию ведения переговоров. В книге выделены различные категории компаний, таких как "супермаркет", "возможность" и "рычаг", которые определяют подход к переговорам. Для достижения успеха в переговорах важно создавать ценность для партнеров, хорошо понимать их потребности и выделяться на фоне конкурентов. Это требует от переговорщика умения учитывать свою важность и незаменимость, а также более глубокого понимания ситуации. Далее книга акцентирует внимание на взаимодействии с различными типами поведения людей в процессе переговоров. Описываются ситуации, в которых сталкиваются интересы, и как силы духа обеих сторон могут влиять на исход переговоров. Введены четыре модели поведения: модель "подростка", которая характеризуется агрессивностью и неуверенностью. Приводится пример поведения "подростка" на общественном транспорте, акцентируя внимание на эмоциональной силе в конфликтных ситуациях. Автор также упоминает историю о Будде, который демонстрирует способность контролировать собственные эмоции и не поддаваться на провокации, что подчеркивает важность духовной силы в переговорах. Завершая текст, автор задает важные вопросы о правильном подходе к переговорам и о том, как игнорирование корректности может сказаться на эффективном отстаивании собственных интересов. В итоге, книга предлагает читателю набраться терпения, развивать эмоциональную устойчивость и стратегическое мышление, чтобы успешно управлять переговорами и достигать желаемых результатов.