Удвоение продаж в оконном бизнесе - стр. 8
Как показала практика использования этой формулы, в регулярных отчетах гораздо удобнее оперировать показателем прибыль с 1 кв.м, чем каждый раз перемножать торговую наценку (маржу) и среднюю стоимость 1 кв. м. Поэтому мы упростили формулу и ввели показатель «Прибыль на 1 кв. м»:
Прибыль на 1 кв.м = Среды, стоимость 1 кв. м × Маржа (%)
Рабочая формула, по которой мы прогнозируем прибыль и оцениваем динамику продаж, состоит из 5 показателей и выглядит следующим образом:
Прибыль = Число Звонков (шт) × Конверсия>менеджера(%) × Сред. м>2/договор (3,5>_6м>2) × Прибыль на 1 кв. м.
Таким образом, прибыль розничной оконной компании зависит от следующих показателей:
1. Количество звонков,
2. Конверсия отдела продаж – насколько хорошо ваши сотрудники умеют продавать и заключать сделки,
3. Прибыль на 1 кв. м, которая определяет, какую торговую наценку вы используете в продажах (Маржа), а также сколько опций, дополнительных товаров и услуг вы смогли включить в договор (Средняя стоимость 1 кв. м).
Маржинальная или чистая прибыль: какой показатель использовать?
В формуле продаж мы рассчитали маржинальную прибыль, которая определяется по объему продаж за вычетом всех расходов, связанных с выполнением договора. Это расходы, которые можно привязать к конкретной сделке: стоимость окон, дополнительных элементов, доставка, зарплата монтажников, сдельная часть заработной платы менеджера и замерщика, бензин замерщика, налоги по УСН и т. п.
Чистая прибыль – это прибыль, которая остается к распределению после вычета из маржинальной прибыли постоянных расходов: уплаты налогов по ЕНДВ, аренды, коммунальных услуг, услуг связи, офисных расходов, выплаты окладной части работникам и т. д.
При работе с продажами мы всегда используем маржинальную прибыль, так как ее можно посчитать в любой момент, в отличие от чистой прибыли, которая будет известна только по истечении месяца.
Но это совершенно не значит, что постоянные расходы не нужно оптимизировать. У нас есть специальная форма отчета, в которой контролируется этот показатель и по результатам анализа принимаются меры по снижению постоянной части расходов.
Пошаговый алгоритм работы с продажами окон
Чтобы окончательно во всем разобраться, давайте разберем работу с продажами окон на простом примере.
Шаг 1: Выписываем показатели работы компании за прошедший месяц.
– В оконную компанию позвонило 100 человек;
– Менеджер в офисе договорился о 20 замерах;
– Из них состоялось 18 замеров;
– Инженер-замерщик на месте смог заключить 15 договоров;
– Объем продаж в кв. м. = 75 кв. м;
– Объем продаж в рублях = 375 000 рублей;
– Маржинальная прибыль в текущем месяце = 75 000 рублей.
Шаг 2: Рассчитываем показатели продаж.
– Конверсия менеджера = 20% (20 / 100 × 100%);
– Конверсия состоявшихся замеров = 90 % (18 / 20 × 100 %);
– Конверсия замерщика = 83% (15 /18 × 100 %);
– Итоговая конверсия отдела продаж = 15 %;
– Средняя прибыль с 1 кв. м. составила 1000 рублей (75 000 рублей / 75 м>2);
– Среднее количество м>2 на 1 договор поданным за последний месяц = 5 кв. м (75 кв. м. /15 дог.);
– Маржа = 20 % ( 75 тыс. / 375 тыс.).
Шаг 3: Анализируем показатели продаж.
Прежде чем увеличивать рекламный бюджет и приводить в компанию больше клиентов, необходимо проработать остальные показатели продаж: