Удвоение продаж в оконном бизнесе - стр. 7
– можно увидеть реальную эффективность от инвестиций в рекламу и рассчитать стоимость привлечения только новых клиентов, без учета рекомендаций.
Учет показателей оконной воронки продаж в динамике
Если вы ведете учет показателей оконной воронки, важно, чтобы у вас была возможность сравнить показатели текущего месяца с результатами предыдущих месяцев работы. Так вы сможете выявлять даже незначительные отклонения в работе вашего отдела продаж, конкретных менеджеров и замерщиков, а также в работе вашего отдела рекламы.
Вот несколько примеров реальных ситуаций, в которых вам поможет этот отчет:
– вы сменили исполнителя, который разносил листовки, и сразу резко снизилось количество обращений по этому каналу рекламы;
– ваши монтажники стали уводить повторные заказы и заказы по рекомендации и оставлять свои визитки;
– ваш замерщик решил часть заказов провести через себя.
В сравнении с результатами предыдущих месяцев все эти изменения отлично видно, поэтому этот отчет является еженедельным и обязательным в компании «Квадрат» для нашего штатного маркетолога.
Формула оконных продаж – от чего еще зависит ваша прибыль в оконном бизнесе
Общая формула продаж для любого бизнеса выглядит следующим образом:
Прибыль = Число звонков (шт) × Конверсия (%) × Средний чек (руб.) × Маржа (%),
где маржа – это ваша торговая наценка, которая измеряется в процентах, а Средний чек – средняя стоимость сделки в рублях.
Почему классическая формула продаж неприменима в оконном бизнесе
Проблема классической формулы в том, что средний чек (средняя стоимость сделки) будет сильно меняться от договора к договору, так как в каждом из них указывается разное количество окон.
Поэтому мы просто не можем брать за единицу измерения среднего чека один договор. Впрочем, считать средний чек на 1 окно тоже не имеет смысла, так как размер окон всегда будет отличаться.
Поэтому я не рекомендую использовать такие показатели, как средняя стоимость сделки и средняя стоимость окна.
В авторской методике «Оконная воронка продаж» мы доработали формулу продаж с учетом специфики оконного бизнеса, приняв за показатель среднего чека среднюю стоимость одного квадратного метра.
Этот показатель определить легко, достаточно разделить ваш объем продаж в рублях за последний месяц на соответствующий объем продаж в квадратных метрах.
Среднее число квадратных метров окон на один договор
В среднем на один договор у вас будет приходиться от 3,5 до 6 м>2окон в зависимости от региона, в котором вы работаете, вашей ценовой политики, а также от целевой аудитории (деревня, город и т. и.).
Среднее число кв. м на договор необходимо учитывать для того, чтобы вы могли привязать денежные показатели (среднюю стоимость 1 кв. м и прибыль на 1 кв. м) к итоговой формуле продаж к договорам и при этом продолжать их учет по квадратным метрам.
Этот показатель достаточно определить один раз и в дальнейшем использовать его в своих расчетах. Возьмите объем продаж в квадратных метрах за максимальный период и разделите его на количество договоров.
Итоговая формула оконных продаж
В результате прибыль оконной компании будет определяться следующей формулой:
Прибыль = Число звонков (шт.) × Конверсия (%) × Сред. м>2/договор (от 3,5 до 6 м>2) × Среди, стоимость 1 кв. м × Маржа (%)