Удвоение продаж в оконном бизнесе - стр. 9
– Конверсия менеджера очень низкая, оптимальное значение конверсии 50-60%;
– Конверсия состоявшихся замеров в норме;
– Конверсия замерщика в норме;
– Итоговая конверсия отдела продаж неудовлетворительная из-за работы менеджера;
– Прибыль с 1 кв. м необходимо довести хотя бы до 1500 рублей.
При работе с продажами всегда начинайте с самого слабого звена!
В предыдущем примере – это прибыль с 1 кв. м, которую в первый месяц необходимо довести хотя бы до 1 500 рублей.
Кроме того, необходимо детально проработать конверсию менеджера, которая после проведения специального обучения и внедрения нашей технологии работы с клиентом по телефону уже в первый месяц должна составить не менее 35% и впоследствии достигнуть целевого значения 50-60%. Это фактически означает, что каждый второй позвонивший в компанию записывается на замер.
Шаг 4: Рассчитываем прогнозируемую прибыль при изменении конверсии менеджера и прибыли.
Прибыль = 100 звонков × 0,35 × 0,9 × 0,83 1300 руб. × 5 м>2= 169 900 рублей.
В результате проведения работ в отделе продаж прибыль в следующем месяце должна составить 169 900 рублей, что на 94 900 рублей больше, чем в предыдущем месяце. Фактически прибыль компании вырастет более чем в 2 раза!
Шаг 5: Составляем план внедрения конкретных инструментов в отдел продаж.
По каждому из коэффициентов в этой книге вы найдете множество конкретных рекомендаций. После того, как вы определите самое слабое звено в продажах, детально поработайте с соответствующим разделом этой книги.
Еще три примера работы оконных компаний
Для окончательного понимания нашей методики работы с продажами давайте разберем пример работы трех оконных компаний с одинаковым рекламным бюджетом и количеством входящих обращений (см. таблицу).
Таблица 1: Пример работы трех оконных компаний
Нетрудно посчитать, что при равном количестве звонков прибыль двух компаний в данном примере будет отличаться в 15 (!) раз, не говоря уже о том, что при такой работе компания новичка будет в принципе убыточной и очень скоро закроется.
Я ни в коем случае не призываю вас отказаться от оптимизации рекламы и прорабатывать только коэффициенты, связанные с продажами. Но в случае, если вы только начинаете работать в этом направлении, необходимо начинать с самого слабого звена и использовать те инструменты, которые не потребуют от вас больших расходов и времени.
Ваша отправная точка
Теперь, когда вы знаете, как формируется прибыль в отделе продаж, ваша первоочередная задача – рассчитать свои текущие коэффициенты. Для этого отложите книгу, возьмите информацию о продажах за последний месяц и выпишите следующие шесть показателей:
1. Количество входящих звонков,
2. Количество записанных замеров,
3- Количество состоявшихся замеров,
4. Количество заключенных сделок,
5. Объем продаж в кв. м,
6. Объем продаж в рублях.
Диагностика оконных продаж
На втором шаге ваша задача – рассчитать свои текущие показатели воронки продаж. Вы должны не только рассчитать, но и получить оценку своих показателей продаж:
1. Конверсия менеджера,
2. Конверсия состоявшихся замеров,
3. Конверсия замерщика,
4. Итоговая конверсия отдела продаж (складывается из трех предыдущих),
5. Средняя прибыль с 1 кв. м.,
6. Среднее количество кв. м. на 1 договор (данный показатель не изменяется),