Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один - стр. 38
У стоп-уроков есть как плюсы, так и минусы. С одной стороны, такая негативная мотивация вынуждает слушателей выполнять домашние задания, лишь бы получить доступ к дальнейшему обучению. Но с другой стороны, часть слушателей, не справившись с выполнением домашнего задания, отсеиваются и считают, что их обманули.
Мотивация на вылет – это удаление из тренинга самых худших участников.
К позитивной мотивации относятся:
• призы;
• сертификаты;
• рассказы на страницах сайта (доска почёта) об участниках, достигших успехов и получивших результаты;
• увеличение времени участия тренера или коуча в автотренинге («Если вы пройдёте первые 5 уроков и выполните к ним все домашние задания, то лично получите более подробную обратную связь»).
Как встроить мотивацию в домашние задания?
Предположим, что вы ведёте тренинг по снижению веса и даёте своим подопечным домашнее задание: уменьшить количество употребляемых порций и больше двигаться. Если ваши клиенты выполняют ваши условия, то встройте в домашнее задание мотивацию. Например, обяжите своих подопечных похвастаться перед родными и близкими тем, что им удалось сбросить лишние 3 кг.
Когда человек расскажет своему окружению, что он похудел на 3 кг, то взамен получит заряд энергии от похвалы («ты выглядишь замечательно», «ты помолодел», «ты – молодец!» и т.д.)
Однако далеко не всегда можно дать человеку задачу похвастаться. К сожалению, не во всех тренингах и коучингах прокатывает такое простое встраивание мотивации, которая помогает человеку достигать успехов и мотивирует его на результат.
Как влияет цена автотренинга на мотивацию клиентов?
Чем ниже цена, тем ниже мотивация.
Чем выше цена, тем выше мотивация.
Существует такое понятие, как ценообразование.
При ведении автоматических тренингов вы будете работать на две аудитории: тёплую (кто знает вас) и холодную (кто не знает вас). Если на тёплую аудиторию может заходить более высокая цена, то на холодную аудиторию будет заходить более низкая цена. Предположим, что у вас есть какая-то страница продаж вашего автотренинга, и на неё приходит 100 человек в месяц (неделю, день). Соответственно, вы должны понять, сколько из пришедших людей на страницу продаж будет тёплых и сколько будет холодных. Для этого сделайте замер.
Например, дайте рекламу только на холодную аудиторию и посмотрите, сколько человек сделают у вас покупку за 3000 рублей. Предположим, что из 100 человек, зашедших на вашу страницу, деньги заплатили только 20 человек. После создайте несколько страниц продаж с разными ценами:
Далее на каждую страницу загоните по 100 человек и посмотрите, сколько людей совершат покупки на каждой из них.
Предположим, что ваш автотренинг купили:
Ваша задача – понять, вы хотите получать только деньги, или вам нужна массовость.