Метаморфозы сторителлинга или сила историй в продажах - стр. 9
– Смотри, – Александр указал на экран, – в этом интервью Михаил говорит о своем разочаровании в маркетинговых агентствах. Цитирую: «Они не понимают специфику B2B в технологическом секторе. Их предложения оторваны от реальности бизнеса».
– А вот здесь, – добавил Кирилл, показывая на другую статью, – он упоминает проблему длительного цикла продаж и сложность донесения ценности технологических решений до конечных клиентов.
– Отлично! – Александр начал быстро записывать. – Теперь у нас есть конфликт – ключевой элемент любой истории. Михаил сталкивается с двойной проблемой: маркетинговые агентства не понимают его бизнес, а потенциальные клиенты не понимают ценность его продукта.
Они продолжили работу, структурируя презентацию по классической схеме драматургии:
1. Экспозиция: Погружение в контекст рынка промышленной автоматизации и специфические вызовы, с которыми сталкивается «ТехноАльянс».
2. Завязка: Описание конкретной проблемы – длительный цикл продаж и сложность коммуникации ценности технологических решений.
3. Развитие: Демонстрация последствий проблемы – упущенные возможности, потерянная выручка, фрустрация команды.
4. Кульминация: Момент истины – традиционные маркетинговые подходы не работают в технологическом B2B.
5. Развязка: Представление решения – специализированная стратегия агентства, основанная на глубоком понимании технологического бизнеса и использовании сторителлинга для трансляции сложных концепций.
6. Эпилог: Видение будущего – как изменится бизнес «ТехноАльянса» после реализации стратегии.
Вместо сухих описаний услуг они создали живые кейсы с историями конкретных клиентов из схожих отраслей. Вместо абстрактных KPI предложили путешествие с чёткими этапами трансформации. Вместо стандартных слайдов с портфолио разработали визуальную историю эволюции своего подхода к технологическому маркетингу.
– Ты знаешь, – сказал Кирилл, просматривая финальную версию презентации, – это совершенно иной уровень. Я сам хочу работать с нами, когда смотрю на это.
– Главное, чтобы Михаил Сергеевич захотел, – улыбнулся Александр. – Презентация завтра в 11:00.
Проверка боем
Они прибыли в офис «ТехноАльянса» за 30 минут до назначенного времени. Просторный холл с панорамными окнами, минималистичный дизайн, стеклянные перегородки – типичный интерьер технологической компании.
– Нервничаешь? – спросил Кирилл, наблюдая, как Александр в третий раз проверяет презентацию на своём ноутбуке.
– Ещё бы, – Александр улыбнулся. – Мы фактически экспериментируем с новым подходом на потенциально крупнейшем клиенте года. Чего тут нервничать?
– Верин-Груп? – К ним подошла молодая женщина в строгом костюме. – Михаил Сергеевич ждёт вас в переговорной.
Переговорная оказалась просторной комнатой с большим столом и проектором. За столом сидели четверо: технический директор Михаил Сергеевич – крепкий мужчина лет пятидесяти с внимательным взглядом, маркетинг-менеджер Анна, с которой они общались по email, и ещё двое сотрудников, судя по всему, из руководящего состава.
После краткого приветствия и обмена любезностями Александр подключил ноутбук к проектору и глубоко вдохнул.
«Сейчас мы узнаем, работает ли сторителлинг на практике», – подумал он и начал презентацию.
– Представьте себе технического директора ведущей компании в сфере промышленной автоматизации, – начал Александр, намеренно не называя имён. – Он видит огромный потенциал технологий своей компании. Знает, как эти технологии могут трансформировать производственные процессы клиентов, сэкономить миллионы и обеспечить конкурентное преимущество.