Метаморфозы сторителлинга или сила историй в продажах - стр. 10
Александр сделал паузу, внимательно глядя на Михаила Сергеевича: – Но есть проблема. Потенциальные клиенты не видят эту ценность так ясно. Цикл продаж затягивается на месяцы. Гениальные инженерные решения остаются непонятыми теми, кто принимает решения о бюджетах. А маркетинговые агентства, которые должны бы помочь донести ценность продукта, не понимают специфики технологического бизнеса.
Михаил Сергеевич слегка подался вперёд, его взгляд стал более заинтересованным.
– Это история знакома многим технологическим компаниям, – продолжил Александр. – И она особенно актуальна в сегодняшних реалиях, когда цифровая трансформация промышленности идёт полным ходом, но процесс внедрения инноваций тормозится из-за коммуникационных барьеров.
Он перешёл к следующему слайду, на котором была изображена схема типичного процесса принятия решений в промышленных компаниях: – Вот что происходит, когда технологическая компания пытается продать инновационное решение. Инженеры говорят с инженерами, всё отлично на техническом уровне. Но затем наступает момент, когда техническое предложение должно быть трансформировано в бизнес-кейс для топ-менеджмента.
Ещё слайд – и на экране появилась диаграмма с падающими показателями конверсии на каждом этапе воронки продаж: – И здесь происходит разрыв. Технические преимущества не транслируются в бизнес-ценность. Коммуникация распадается. Сделка затягивается или срывается.
Александр заметил, как Михаил Сергеевич обменялся взглядами с коллегами. Кажется, история резонировала с их опытом.
– А теперь позвольте рассказать, как мы решили эту проблему для компании из смежной отрасли, – продолжил он и запустил короткий видеокейс о работе с производителем промышленных роботов.
Видео было смонтировано как мини-фильм с драматургией, интервью с реальными людьми и конкретными результатами. Вместо обезличенных данных – живые истории. Вместо абстрактных графиков – конкретные трансформации бизнеса.
Презентация длилась 40 минут вместо запланированных 30, но никто не прерывал и не смотрел на часы. Когда Александр закончил, в комнате повисла пауза.
– Очень… нестандартно, – первым нарушил молчание Михаил Сергеевич. – Большинство агентств начинают с перечисления своих регалий и портфолио клиентов.
– Мы решили, что важнее показать, насколько глубоко мы понимаем ваш бизнес и специфические вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, – ответил Александр.
– И откуда такое понимание? – В голосе технического директора звучал неподдельный интерес.
– Исследования, – честно ответил Александр. – Мы изучили отрасль, проанализировали ваши публикации, интервью, отзывы клиентов. Мы верим, что маркетинг начинается с глубокого понимания бизнеса клиента, а не с шаблонных решений.
Михаил Сергеевич задумчиво потёр подбородок: – Ваш подход… интересен. Особенно часть про трансляцию технической ценности в бизнес-ценность. Это действительно наша боль.
– Мы называем это «техническим сторителлингом», – вступил в разговор Кирилл. – Это искусство превращать сложные технические концепции в понятные и эмоционально заряженные истории, которые резонируют с лицами, принимающими решения.
Дискуссия продолжалась ещё почти час. Вопросы становились всё более конкретными и предметными. Команда «ТехноАльянса» явно была вовлечена и заинтересована.