Продажи по телефону и Skype от А до Я

Книга, о которой идет речь, представляет собой исследование эволюции маркетинга и продаж, акцентируя внимание на изменениях, произошедших за последние 50 лет. В начале рассматривается, как восприятие ценности товара прошло трансформацию. Ранее продавцы определяли ценность своих товаров в основном на основе их качества и доступности. Однако в условиях постоянно растущей конкуренции и новых возможностей, таких как интернет, стало очевидно, что продавцы должны использовать более комплексные подходы к продаже, включая четыре ключевых элемента: цену, место, продукт и продвижение. Значительное внимание уделяется различию между простой отпускной ценой товара и реальными продажами. Так, в книге обсуждаются разные аспекты продаж, такие как допродажа, стратегии, позволяющие продавать товар по более высоким ценам, и тактики самостоятельных продаж, которые требуют от продавца большей инициативы и самоорганизации. В этом контексте описываются недостатки телефонных продаж, которые, по мнению автора, могут негативно сказаться на успешности сделки. Проблемы, такие как обрывы связи, отсутствие физического контакта с товаром, страх перед холодными обзвоными и шанс, что клиент просто бросит трубку, подчеркивают сложности, с которыми сталкиваются продавцы. Ключевым моментом обсуждения становится важность эмоционального воздействия на клиентов. Автор отмечает, что в современном мире, где товар может быть доступен практически каждому, способность продавца донести эмоции до клиента является решающим фактором, влияющим на успешные продажи. Убедительность презентации товара или услуги становится краеугольным камнем успешных сделок. Далее книга предлагает практические советы по подготовке к телефонным звонкам и улучшению эффективности ведения разговоров. Одним из акцентов становится то, что на успех телефонных разговоров значительно влияет тембр голоса и эмоциональная окраска речи, поскольку оппонент не видит продавца и не может оценить его по внешнему виду. Автор выделяет восемь принципов телефонных продаж, среди которых: 1. Правильное положение тела во время разговора, что может позитивно настроить продавца. 2. Использование зеркала для контроля мимики и эмоций. 3. Питьевая вода как способ избежать хрипоты или кашля, что повысит качество звучания голоса. 4. Обращение к клиенту по имени, что делает общение более личным. 5. Применение театральных пауз после приветствия и комплиментов для создания интриги и улучшения восприятия информации. Критикуя значение внешнего вида в общении, автор делает упор на то, что это может быть компенсировано навыками написания писем и электронной переписки, в которой также важно оставить открытые каналы для обратной связи от клиента. В завершение, книга обобщает, что тщательная подготовка к звонкам и следование рекомендованным принципам телефонных продаж могут значительно увеличить шансы на успешное завершение разговора и, следовательно, на заключение сделки. Это создает ценный инструмент для современных продавцов в условиях все более конкурентного рынка.