Влияние и противостояние манипуляции в продажах - стр. 15
Клиент: Многие вещи нужно еще уточнить, согласовать. Главный инженер должен высказать свое мнение, директор по производству также должен посмотреть.
Продавец (обработка возражений и побуждение к следующему этапу): Ставлю пять против одного, что, когда они ознакомятся с этим предложением, им будет что у меня спросить в конструктивном смысле. Давайте, я послезавтра вам перезвоню, и вы сверите их слова с моим прогнозом. Если же я не прав, то готов обсуждать скидки.
10. Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба – предотвращать опасные ситуации, предупреждать то, что может ранить, ударить, не допускать того, что как-то может повредить ситуации. Стремление к достижениям и избегание неудач – это два полюса одной оси. Причем, есть люди, которых больше мотивируют возможные положительные результаты, то есть их достижения, и есть люди, которых больше мотивирует видение возможных неудач и поражений. С другой стороны, избегание неудач в большей или меньшей степени свойственно каждому. Вы, я, клиент, мы все стремимся предотвратить потери, снизить риски, уменьшить расходы. Иногда из-за 100 рублей такая жаба душит! И эта жаба – избегание потерь. Можно взглянуть на эту потребность и по-другому. Вы можете бояться провести переговоры с клиентом неудачно, а он как раз-то может и намекнуть на такой исход событий, и вы пойдете на грабительские для себя уступки. И что вас заставить это сделать? Ваша потребность в избегании неудач. Потому что вы интерпретируете переговоры с клиентом без согласия в конце встречи как неудачные. А клиент на этом играет, выбивая из вас огромные скидки. Вы, избегая неудачи, ввергаете себя еще в большие потери. Ситуация, как вы понимаете, может быть развернута ровно на 180° (или на 175?). Как, спросите вы? Уверен, вы сами можете придумать!
Продавец (завершение сделки): Подумайте, пожалуйста, насколько вы снижаете вероятность потерь, причем потерь немалых. Вы, используя наш продукт, практически уходите от неудачи. Что скажете?
11. Потребность в избегании осуждения и наказания – избегать ситуаций, в которых можно услышать критику, осуждение, унижение; избегание наказания и ситуаций, которые приводят к наказаниям. Это понятно, мы не хотим, чтобы другие нас отрицательно оценивали. Страх оценки – великое дело. И об этом мы сейчас говорим. На нем, на страхе оценки, ой как можно играть. Здесь мы говорим о нежелании получать какой-либо психологический ущерб.
Продавец (ориентация в клиенте): Буратино Пиноккьевич, нас, как говорится, никто из руководства по голове не погладит, если мы не проработаем досконально потребности вашей компании. Давайте сосредоточимся, во-первых, на том, какая сейчас ситуация, и, во-вторых, на том, к чему бы хотелось прийти.
12. Потребность в изменениях – стремление производить изменения в себе и в окружающем, желание менять ситуацию, атмосферу, правила, поведение. Как вчера мне на переговорах сказал один клиент: «Самый главный наш конкурент – это инертность в головах клиентов!» Правильно подмечено, очень правильно. Подчеркну, что потребность в изменениях может затрагивать и желание изменять мир, и стремление изменять себя. Может, кто-то помнит слова из песни группы «Крематорий»? «Я брошу пить, брошу курить, перестану говорить о любви – стану любить…» Это потребность в изменениях, направленная на себя. А может, кто-то помнит слова «Интернационала» (который, кстати, был гимном Советского Союза до 1944 года, а затем гимном КПСС до 1991 года)? «Весь мир насилья мы разрушим до основанья, а затем мы наш, мы новый мир построим… Кто был ничем, тот станет всем…» Это потребность в изменениях, направленная на мир, на других, на себя.