Влияние и противостояние манипуляции в продажах - стр. 16
Продавец (предложение): Это важно – изменяться к лучшему. Это важно – оптимизировать ассортимент. Это важно – не стоять на месте, а производить необходимые изменения. Я уверен, что это залог развития. Согласитесь?
13. Потребность в комфорте, безмятежности, безопасности, уюте – гедонистическое стремление быть в спокойной, приятной атмосфере, где ничего тебя не беспокоит и твои желания с легкостью удовлетворяются. Это стремление находиться в безопасной и комфортной среде. Кому иногда не хочется, чтобы ничто не угрожало, чтобы всего было в достатке, чтобы было удобно (разве вы никогда не ездили в отпуск, чтобы предаться «ничегонеделанию»?). Когда у вас есть явное стремление, чтобы ничто не напрягало, знайте, с вами сейчас говорит та самая потребность в комфорте и уюте.
Продавец (предложение): Мы так все сделаем, что вам вообще ни о чем не надо будет заботиться. Мы все будем делать и докладывать вам, а вам останется только по своему усмотрению контролировать ситуацию.
14. Потребность в накоплении, приобретении – накапливать вещи, совершать покупки, коллекционировать, иметь в наличии то, что нравится, стремление собирать. Кто-то коллекционирует пивные пробки, кто-то – раритетные автомобили. Выбор зависит от ваших пристрастий и количества денег в кошельке. Эта потребность может выражаться и в том, что вы шопоголик, обнуляющий свою последнюю кредитку, и в том, что вы президент транснациональной компании, который склонен к поглощению других бизнесов.
Продавец (побуждение к встрече): Алексей, цель нашей встречи заключается в том, чтобы у вас к каждой типовой ситуации, к каждой задаче уже было подготовлено специальное решение. У вас будет в наличии несколько решений, которыми вы в дальнейшем сможете воспользоваться по усмотрению. Как вы смотрите на то, чтобы обсудить все это завтра или послезавтра в первой половине дня?
15. Потребность в новом – искать и находить новое, неизведанное, иногда даже необычное. Некоторые люди ищут новое постоянно, большинство – время от времени, отдельные – очень редко, единицы – никогда. Мы хотим новой информации, новых событий, новых технологий, новых подходов. Чем потребность в новом отличается от потребности в изменениях? Да, согласен, есть в них что-то общее. Но все-таки. Можно искать новое, не особо желая что-то кардинально менять. Я хочу посмотреть новый фильм. Хочу ли я что-то менять? Ну, разве только диск в DVD-проигрывателе или название фильма на сайте. Вы ищете новую информацию о своих конкурентах, вы принимаете ее во внимание, но не меняете положение дел в своей компании. Вы понимаете, что это не нужно. Потребность в изменениях и потребность в новом – это две сестры, которые ходят рука об руку, но иногда они заходят к вам в гости порознь.
Клиент: Нам ничего не надо.
Продавец (обработка возражений): У вас же бывали в бизнесе случаи, когда новые бренды или товары приводили к интересным результатам. Поиск нового живет в каждом из нас. Посмотрите на нашу обновленную линейку товаров.
16. Потребность в оказании помощи и опеке – помогать другим людям, оказывать содействие тем, кто оказался в затруднительном положении, сочувствовать, утешать, защищать, опекать, помогать тем, кто неопытен, устал или находится в затруднительном положении. Легкая форма проявления такой потребности – элементарное дружеское плечо. Крайнее развитие потребности в оказании помощи – постоянная роль матери или отца по отношению к какому-то человеку или группе людей (помните великого манипулятора Маргариту Павловну из фильма «Покровские ворота»?).