Влияние и противостояние манипуляции в продажах - стр. 14
5. Потребность в демонстрации, во внимании – привлекать к себе внимание, удивлять, поражать, развлекать, интриговать, быть увиденным, услышанным. Надо отметить, что, конечно, практически каждый из нас желает быть увиденным и услышанным. Но кто-то этого желает особенно. Привлечение внимания в одежде, в поведении, в словах – все это показатели реализации данной потребности.
Клиент: У нас ситуация следующая…
Продавец (обработка возражений): Елена Григорьевна, вы так интересно рассказываете, я аж заслушался. С вашей проницательностью вы легко сможете увидеть свои выгоды.
6. Потребность в деньгах – иметь много денег, распоряжаться собственными средствами, ощущать себя свободным от любых материальных забот. Эта потребность для нашей цивилизации одна из основных. Мы живем в эпоху потребления. Деньги являются средством данного потребления. Так что, кто бы и как бы ни захотел поспорить, я буду стоять на своем: потребность в деньгах – одна из главных потребностей человека (заметьте, я не сказал «одна из важнейших»).
Клиент: Я давно уже с ними работаю.
Продавец (обработка возражений): А вы посмотрите, сколько денег вы сэкономите для себя! Разве это не важно?
Клиент: Из того, что у вас есть в магазине, ничего особо мне не подходит.
Продавец (обработка возражений): Посмотрите, какие скидки на эту коллекцию – 50 %!
7. Потребность в доминировании, потребность власти – управлять, подчинять, контролировать, распоряжаться, влиять на других, ограничивать, переубеждать, властвовать. Еще одна важнейшая потребность наряду с деньгами. (Деньги и власть, разве не это вам снится? Или вам снится горный ручей с пением райских птиц?)
Клиент: Мы думаем над вашим предложением.
Продавец (обработка возражений и завершение сделки): Карагиосис Карагёзович, мы подчинимся любой вашей воле. Тут вы управляете и контролируете ситуацию. Только позвольте мне напомнить, что условия, которые мы вам предлагали, возможны только в этом месяце. (Вопрос к вам. Кто такой Карагиосис Карагёзович? И почему его так зовут? Первые пять позвонивших по моему телефону +79219532122 и правильно ответивших на этот вопрос, получат в подарок мою книгу «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях. 2-е издание» или «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров»).
8. Потребность в достижении – достигать результатов, развиваться, конкурировать и соперничать, добиваться нового, преодолевать трудности, искать новые возможности, реализовывать себя. Величайшая потребность человека – ставить цели и достигать их, причем достигать их быстрее и лучше, чем другие. У нас в каждом заложено соревнование. Потребность в достижении – внутренний двигатель многих клиентов. И многих продавцов.
Клиент: Так что вы хотите мне предложить?
Продавец (предложение): Предлагаю расширить ассортимент представляемого нами производителя в вашем супермаркете. Я понимаю, что это связано с определенными изменениями и усилиями. Но разве мы живем не для того, чтобы ставить амбициозные цели и достигать их?! Давайте приложим совместные усилия и достигнем серьезных показателей!
9. Потребность в игре – желание играть, создавать игровые реальности и находиться в них. Причем, когда мы играем, мы, понимая, что это всего лишь игра, относимся к ней не менее серьезно (а подчас и более), чем к другой деятельности. Есть, как минимум, три вида игры – театральное представление (игра актеров), соревнование (спорт как игра) и риск (азартная игра). Также выражением потребности в игре является желание развлекаться, смеяться, склонность к остротам и шуткам. Мы можем говорить о потребности в игре, когда хотим что-то делать ради забавы или ради самой игры. Некоторые люди в своих рассуждениях доходят до того, что утверждают, что вся наша жизнь – сплошная игра. Я бы не стал так хорохориться (где-то надо и остановиться).