Удвоение продаж в оконном бизнесе - стр. 14
Для того, чтобы еще больше увеличить отклик от предложения, производителю нужно было не только привлечь внимание покупателя, но и явно показать выгоды. Поэтому на пакете с углем лучше всего яркими буквами написать фразу «не требует жидкости для розжига».
Кроме того, визуально сам пакет был примерно в два раза меньше упаковки конкурента. В данном случае лучше всего сделать пакет приблизительно такого же объема, хотя наполнение можно оставить прежним, ведь все равно большая часть угля из больших пакетов так и не разгорается на мангале.
Еще несколько способов увеличения прибыли с каждого окна
А теперь давайте разберемся, какие еще методы увеличения прибыли с каждого окна вы можете использовать в своей компании.
Используйте уникальное торговое предложение (УТП)
Для создания хорошего УТП необходимо подумать, с какими проблемами сталкивается ваш клиент в процессе выбора, установки и дальнейшей эксплуатации окон. Это может быть, к примеру:«необходимость уборки мусора за монтажниками», «мытье окон», «отделка, покраска и оштукатуривание откосов снаружи».
Вы можете продавать окна дороже лишь за счет того, что будете решать проблемы клиента, связанные с использованием вашего товара, лучше, дешевле или быстрее ваших конкурентов.
Подумайте над тем, какое предложение вы можете создать и какие проблемы клиентов будете решать.
Еще важнее то, каким языком вы будете говорить о своем предложении.
К примеру, вы можете презентовать свой товар как «Окна без проблем». Таким образом, ваша компания говорит, что все проблемы, связанные с установкой окон, последующей утилизацией старых окон и вывозом мусора, она берет на себя.
Естественно, у такой компании будет гораздо большее количество «дорогих» клиентов, особенно среди пенсионеров, для которых помимо стоимости крайне важна возможность получить окна «под ключ» и отсутствие дополнительных проблем, связанных с установкой.
Итак, подведем итоги.
Шаг 1: Вам необходимо разработать уникальное торговое предложение, которое будет учитывать ключевые потребности клиента.
Шаг 2: Вы должны правильно о нем рассказать в своей рекламе.
В данном случае главное – хорошо подумать над тем, что вы можете предложить клиенту, и достойно прорекламировать ваш товар. Об этом я подробно расскажу в главе, которая посвящена рекламе.
Используйте прием «Сравнение цен»
Увеличить базовую цену окна можно, предложив несколько вариантов комплектации: самое дешевое окно, стандартное окно и очень дорогое VIP-предложение. Сначала стоит рассказать клиенту о преимуществах самого дорогого варианта окна.
Клиент должен почувствовать, насколько выгодно ваше предложение, несмотря на его стоимость. Если вы сумеете правильно преподнести информацию, человек будет понимать, что конкретно он теряет при выборе более дешевого варианта окна.
Но даже если клиент настаивает на самой дешевой комплектации, обязательно стоит сообщить ему, что у вас в наличии имеются и более дорогие варианты.
При этом, проводя презентацию более дорогой комплектации, вы говорите, к примеру, что она предполагает наличие дополнительного энергосберегающего покрытия, которое позволяет сэкономить на отоплении обогревательными приборами около четырех тысяч рублей в сезон. Таким образом, говоря о достоинствах данного варианта и о его окупаемости, вы можете продать даже самую дорогую комплектацию.