Удвоение продаж в оконном бизнесе - стр. 13
Если ценность предложения достаточно привлекательна для клиента, тогда цена во время выбора окон отходит на второй план.
Естественно, понятие «ценность» не имеет ничего общего с понятием «ширпотреб», хотя сегодня многие оконщики пытаются навязать клиенту мнение, что окна – это именно товар массового потребления.
При этом они рекламируют свою низкую цену, стараясь продать как можно больше окон, умалчивая об отсутствии важных характеристик своего предложения. В этой ситуации проигрывают оба – и клиент и продавец.
Когда продавать самые дешевые окна выгодно
Есть одно исключение, когда продажа дешевых окон может быть выгодна, а именно – в случае, если цена является вашим уникальным торговым предложением (УТП), которое не могут превзойти конкуренты.
В оконном бизнесе существует два противоположные маркетинговые стратегии завоевания доли рынка, которые связаны с ценообразованием:
Первая стратегия ориентирована на качество продаж и увеличение цены для конечного потребителя. Маркетинг и бренд играют главную роль и создают добавленную стоимость. Они обеспечивают стабильный приток новых клиентов, а специально обученный персонал закрывает входящий поток клиентов на продажи. Прибыль формируется за счет хорошей торговой наценки, но и издержки в данном случае будут достаточно высоки.
Вторая стратегия – снижение себестоимости, издержек производства, производство комплектующих для окон на своем предприятии, наращивание объемов производства и получение самых выгодных цен у производителей сырья.
Если вы владеете большим производственным предприятием и готовы сознательно идти по второму пути, то в этом случае ваши самые дешевые окна на рынке будут обеспечивать вас стабильным притоком новых заказов. Конкуренты не смогут сделать предложение дешевле, так как себестоимость их окон значительно выше и им просто придется работать в убыток.
Как продать дороже на рынке, где все товары похожи (Пример из другого бизнеса)
Не секрет, что на рынке окон, где в принципе все предложения похожи по характеристикам, очень трудно придумать что-то новое и выделиться среди конкурентов, а тем более – сделать так, чтобы ваше предложение было реально выгоднее для клиента и решало его проблемы более простым и дешевым способом.
Если вы думаете, что все окна одинаковые и в данной ситуации ничего не изменишь, я нашел группу товаров, которая является еще менее разнообразной, чем окна. Это древесный уголь. Давайте разберемся, чем отличаются два одинаковых пакета угля и почему один из них значительно превосходит своего конкурента по продажам.
Однажды я зашел в супермаркет, где прямо возле входа на поддонах были выложены два вида древесного угля, но в разных упаковках.
На одном из пакетов было написано: 2 в 1. Этот факт сразу же привлекает внимание и вызывает интерес у покупателя. Когда покупатель детально рассматривает пакет, он понимает, что помимо самого угля в пакете находится сухая древесная стружка. Для того, чтобы разжечь угли, достаточно проделать отверстие в нижней части пакета и поднести спичку, и уже через 15 минут можно жарить мясо.
Плюс на том же пакете написано: 12 литров (а не 5 килограммов, как на соседнем), что с виду тоже выглядит больше, хотя это не так.
Но главное, что, казалось бы, копеечное дополнение в виде сухой стружки к основному предложению – и уголь больше не требует жидкости для розжига (УТП). Фактически производитель предложил более дешевый способ розжига, который не требует дополнительного приобретения жидкости. И конечно, никто не хочет готовить мясо на углях, которые до этого были обильно пропитаны жидкостью для розжига.