Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - стр. 8
– Ладно. Давайте ваши условия. Но только без этих «гарантий на бумаге», а с реальной поддержкой, если что-то случится.
Так мы подписали контракт на год.
Мораль: иногда клиенту не нужен ваш идеальный скрипт или презентация, ему нужно выговориться. Если дать ему эту возможность, он увидит, что перед ним не просто продавец, а человек, реально готовый помочь. Слова «Расскажите еще» могут творить чудеса: они снимают напряжение, помогают выявить истинные боли и делают клиента более восприимчивым к вашему предложению.
1. Люди любят, когда их слушают и слышат. Часто им просто некому выговориться по поводу своих проблем.
2. Психотрюк снимает напряжение. Когда человек проговорил проблему, она уже не кажется такой страшной.
3. Вы показываете заботу и внимание. Клиент чувствует, что для вас он не просто «еще один чек».
Выводы главы
Доверие – ключ к продажам. Чтобы его заслужить:
✓ помните про путь, который проходит клиент: через безопасность к оценке целей, и только потом к партнерству;
✓ станьте «своим» для клиента – найдите точки соприкосновения;
✓ найдите одинаково неприятную для вас ситуацию и дружите «против нее»;
✓ учитесь делать комплименты правильно;
✓ отражайте эмоции клиента, чтобы было проще установить контакт;
✓ если клиент на взводе, дайте ему высказаться.
Не торопитесь продавать, сначала создайте контакт с клиентом. Иначе ваш диалог закончится, не успев начаться.
Глава 2. Формирование ценности: за что люди вам платят?
Что важнее в продажах – знание продукта или понимание, за что клиент вам платит? Частая ошибка – продавать характеристики товара, а не ценность, которую он дает клиенту.
Я терпеть не могу дарить бесполезные подарки, поэтому всегда стараюсь узнать у человека, что ему хотелось бы получить. Накануне дня рождения папы я позвонил и спросил, какое у него есть желание. Он, подумав, ответил: «Хочу дрель». Моему изумлению не было предела: «Зачем она тебе? Дачи нет, дома все висит, ты вроде не связан с ремонтными работами». Ответ был четкий: «У каждого мужчины должна быть дрель». На этом можно было остановиться и подарить что попросили – в общем-то, я это и собирался сделать.
Пришел в магазин, начал выбирать: хочу с перфоратором, мощную. Надо отметить, что я тогда строил дачу, поэтому хорошо понимал, какие характеристики дрели самые важные, и выбирал модель, которую и сам бы с удовольствием купил. Но вовремя остановился и задумался: подарок-то не для меня. Я набрал папе и спросил, что для него в инструменте главное. Ответ меня шокировал: футляр! То есть я готовился обсуждать характеристики хорошей в моем понимании дрели, но для папы оказалось важно другое.