Покорители рынка. Классика продаж в современной интерпретации - стр. 10

Аксессуары. Аксессуары, такие как портфель, стильные сумочка, очки, часы и другое также будут подчёркивать тот имидж, который вы создаёте во время контакта.

Прическа. В деловых переговорах она должна соответствовать деловому стилю. У мужчин не приветствуются длинные шевелюры, неопрятные волосы. Женщинам не рекомендуется красить волосы в два и более цвета. Если это не деловая встреча, то все зависит от того, какой образ вы планируете создать.

ПОВЕДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРВОГО КОНТАКТА

Улыбайтесь. Улыбка – «инструмент», демонстрирующий вашу доброжелательность, и незаменимый спутник человека, который легко заводит контакты. Безусловно, важно не изображать улыбку, а иметь соответствующее настроение. Никакие техники не способны работать на 100 %, если они не идут изнутри, от вашего эмоционального состояния. Улыбка должна быть открытой и искренней. Конечно, не нужно улыбаться постоянно, иначе вас воспримут несерьезно. Особенно важно улыбаться своему собеседнику при первом контакте, например, при рукопожатии. Затем, в процессе разговора, периодически одаривать собеседника улыбкой в ответ на какие-то его слова или фразы. Мужчины должны улыбаться чаще, чем женщины. Последним подойдет умеренная улыбка, которая используется в качестве ответа на улыбку мужчины. Длительность женской улыбки должна быть короче. Если встреча предполагает характер жёсткой беседы, когда каждая из сторон планирует продвинуть свои интересы, либо на данной встрече кто-либо пытается вами манипулировать, улыбка также не помешает, но она должна быть достаточно сдержанной. В этом случае улыбка будет показывать вашу психологическую устойчивость и уверенность в собственной позиции. Такая улыбка должна сочетаться с уверенным взглядом.

Взгляд. Взгляд – это «инструмент», показывающий вашу уверенность. По сути, сочетание открытой улыбки и уверенного взгляда, дает вам возможность «управлять» клиентом, сохраняя доброжелательное отношение. В продажах это является обязательным сочетанием. В «жестких» переговорах все зависит от их напряженности, поэтому вносится поправка на сдержанность. В любом случае, эти два инструмента присутствуют в обязательном порядке, показывая, что ваше давление на оппонента не связано с его личностью, а имеет отношение к той проблеме (вопросу), по которому пока не достигнуто согласие.

Деловой взгляд направлен в треугольник «глаза-нос». Примерно 50% разговора взгляд направлен в сторону собеседника. Здесь также стоит напомнить о соответствии «инструмента» (улыбки), то есть внешнего проявления, вашему внутреннему настроению. Помните, что сочетание уверенности и доброжелательности в равных пропорциях создает максимально правильные эмоции во время беседы с потенциальным клиентом (оппонентом).

Осанка также играет важную роль в невербальном общении. Если мужчина держится прямо, без лишних слов понятно, что перед вами уверенный в себе человек. Отношение к такому мужчине будет более уважительное. Помните об этом. Если замечаете за собой, что в момент усталости, утомления вы сутулитесь, то освойте несложный комплекс упражнений, которые помогут вам избежать зажатостей, восстановить осанку буквально за несколько секунд.

Рукопожатие. Для мужчин очень важны рукопожатия. Вроде бы обычный жест, но часто является маркером, способным многое рассказать о настроении собеседника или о его характере. Он говорит как о вашей заинтересованности, так и об отсутствии всякого интереса, выражает уверенность или сигнализирует о слабости, может показать теплоту, открытость и честность, либо желание что-то скрыть. Рукопожатие должно быть достаточно твердым (признак уверенности), дистанция средней, ладонь расположена не вверх тыльной стороной(признак превосходства) и не наоборот. Взгляд при рукопожатии направлен в глаза собеседнику.