Покорители рынка. Классика продаж в современной интерпретации - стр. 12

– Хвалите человека за то, чего он действительно заслуживает, слегка преувеличив эту заслугу. Не говорите комплимент в адрес того, чего у человека нет и быть не может. Например, человек одет неопрятно, а вы произносите похвалу в адрес его внешнего вида.

– Комплимент может быть произнесен в адрес внешности человека, его способностей, чертам характера, темперамента, а также каких-либо действий (помощь в чем-либо, хорошо выполненная работа, прочее).

– Если вы видите человека впервые, то, скорее всего, комплимент будет обращен к внешности, либо к заслугам этого человека (о которых вы наслышаны).

– Комплимент должен быть искренним. То есть, говорите от души, подчеркивая силу комплимента собственными эмоциями, а не произносите «дежурный комплимент». Проговаривайте четко свои слова, смотря человеку прямо в глаза.

– Более сильным является комплимент, подчеркивающий ваше собственное отношение, чем обобщенная фраза. Почувствуйте разницу между «Вы сегодня прекрасно выглядите!» и «Я всегда восхищаюсь Вашим внешним видом! Мне очень нравится Ваш стиль!» Смысл один, а манера разная. Во втором случае комплимент усилен вашим личным отношением.

– Уровень комплимента зависит от степени вашего знакомства с собеседником. Вы не можете себе позволить слишком интимные и слишком личные комплименты малознакомому человеку.

– Обязательно отвечайте комплиментом на комплимент.

Для начала заготовьте несколько фраз для разных категорий людей – незнакомых, сотрудников, родственников и т.д. По ходу дела проявляйте экспромт. Увидев человека, отметьте то, что сразу бросается вам в глаза – какая-то положительная, приятная черта. Будьте наблюдательны, а также смелы в общении. Пробуйте, даже если у вас получается не очень хорошо. Помните, что если вы даже неуклюже, как вам показалось, отметили что-либо в собеседнике, но сделали это от всей души, то ему будет очень приятно. А у вас станет получаться все лучше и лучше. Тренируйтесь, произнося тосты. Кстати, это хорошее упражнение для развития навыка.

Через три дня такого интенсивного тренинга вы почувствуете, как сильно преуспели в технике комплиментов. Один из участников моего тренинга рассказывал, как он на третий день такого интенсива зашел в метро, в котором вы редко встретите улыбающегося человека, и сделал комплимент девушке, сидящей рядом. После этого все вокруг заулыбались, а рассказчик отметил, что вся «аура в вагоне просто стала другой, более дружелюбной, а лица людей приветливыми».

На наших тренингах мы часто используем определенные упражнения. Вы также можете их применять время от времени у себя в компании. Например, сначала кто-либо один поднимается, и начинает говорить короткие комплименты каждому из собравшихся. После него эстафету подхватывает следующий, и так, пока вы все не выполните данное задание. Это очень хорошая разминка перед предстоящим общением с клиентами, поэтому можно смело ее использовать в начале рабочего дня.

Хочу заметить, что ДОВЕРИЕ – это не только для наших клиентов. ДОВЕРИЕ должно стать основой в любых ваших отношениях – в семье, с друзьями и с коллегами. Невозможно устанавливать доверие с одними людьми, и не проявлять подобных отношений с другими. Это какие-то двойные стандарты. Это уже и не доверие вовсе, а имитация. Понятно, что есть люди, с которыми вы не в состоянии наладить доверительные отношения, как бы вы не стремились. У некоторых людей совсем другие установки при взаимодействии. Не пытайтесь их переделать. Главное – не играйте с ними по их правилам. А лучше, вообще не играйте с ними. У меня в практике часто бывало так, что я, поговорив минут десять с клиентом-продавцом, понимал, что не доверяю человеку. Тогда я просто извинялся и говорил, что не могу взяться за работу с его объектом по каким-либо причинам. Вы можете подумать, что я пишу о каких-то банальных и «заезженных» вещах. Но в том-то и дело, когда часто повторяются определенные словосочетания, типа «Не делай другому так, как не хотел бы, чтобы делали тебе», «Что посеешь, то и пожнешь», происходит «замыливание» смысла и люди перестают воспринимать фразу. А ведь это основополагающие вещи. Над ними необходимо работать, воспитывать в себе лучшие качества. Процесс этот трудоемкий, постоянный и непрерывный. Между тем, основная масса старается получить «волшебную пилюлю», которая сделает их счастливыми и богатыми. Не помню, у кого я встретил фразу, что «честным быть выгодно». Немного утрировано, но в целом получается действительно так. Чем больше мы работаем над своей честностью, порядочностью, тем больше нам доверяют. А чем больше доверяют, тем чаще обращаются за услугой, тем больше платят. Затем возвращаются вновь и вновь, рекомендуют своим друзьям. Все просто. Сейчас, особенно в кризис, очень четко распознаешь людей по принципу «доверяю – не доверяю». Легче стало проводить собеседования, потому что сразу видно, зачем человек пришел в компанию, и как долго в ней останется. Когда вы начинаете культивировать в компании принципы доверия (доверие между руководством и сотрудниками, доверие клиентов к компании), люди с другими ценностями сами «отваливаются», не вживаются в коллектив. Те, которые готовы меняться, наоборот, притягиваются и остаются надолго. Даже если и уходят, уходят друзьями. В ДОВЕРИИ скрыта огромная сила, которая часто недооценивается. Очень хорошо написано о ДОВЕРИИ у Стивена Кови. Будет неплохо, если каждый прочтет его бестселлер «Семь навыков высокоэффективных людей». Ведь меняясь сами, вы действительно меняете мир вокруг вас. Это работает, причем безупречно, и гораздо быстрее, чем кажется.