Покорители рынка. Классика продаж в современной интерпретации - стр. 9
Аргументы или информация, как третья ипостась первого впечатления, в первые 30 секунд могут выражаться лишь в комплименте, похвале собеседника и, возможно, в каком-то открытом вопросе, на который собеседнику захочется ответить. Именно поэтому стоит готовиться к первой встрече, изучая человека, с которым она предстоит. Узнавая о своём визави, вы можете составить несколько вариантов входа в контакт. Это очень важно – иметь заготовки. Кто ваш предполагаемый собеседник? Чем занимается? Что любит? В чем вы с ним можете сходиться (места, общие знакомые, профессия, хобби, возраст и национальность, многое другое)? Такие знания помогут с первых секунд расположить клиента, оппонента к диалогу.
3. Помните про «ЧТО и КАК». ЧТО вы говорите, и КАК вы себя ведёте при этом. Часто поведение играет более ключевую роль. Даже произнося комплимент, помните, что на 80 % сила комплимента не в содержании, а в подаче. Соблюдайте правила правдивости, искренности, дозировки, детализации (подробнее об этом мы ещё поговорим). Ваше поведение, жестикуляция, взгляд, громкость и тембр голоса, дикция, мимика – все это про поведение. И над этим необходимо работать, тренироваться, улучшая раз от разу. Не страшно, что вы где-то недоработали, будучи новичком в той или иной сфере. Главное, проанализируйте ошибки после самой встречи (ни в коем случае не анализируйте себя во время контакта), отметьте их, и старайтесь впредь не допускать.
4. Используйте техники влияния. Здесь необходимо понимать, что техника влияния – это инструмент, сочетающий в себе «Что и Как» в оптимальном сочетании. Это техники, влияющие на подсознание оппонента и убеждающие не только аргументами, то есть на сознательном уровне, но и воздействующие на уровне более глубоком. Об этих техниках мы также поговорим ниже.
5. Умейте слушать и слышать своего собеседника, задавать вопросы. Многим, особенно экстравертам, не хватает умения слушать, а тем более слышать. Их психика заточена на то, чтобы больше обращать внимание на убеждение второй стороны, и даже, если ярко выраженный экстраверт задаёт вопросы, он делает это формально, не заботясь о том, что ответит на них собеседник. Естественно, ни о каком слушании не может быть и речи. Поэтому здесь также важно тренировать себя. «Включаться» в человека, как в розетку, то есть полностью вникать в то, что он говорит, не вести в этот момент свой внутренний диалог.
Теперь давайте рассмотрим перечисленные в базовых правилах инструменты более подробно. И начнем, пожалуй, с внешнего вида.
Одежда. Что касается стиля одежды, то необходимо понимать целевую аудиторию ваших контактов и переговоров. Если мы говорим о бизнес-переговорах и бизнес-встречах, то лучше всего ориентироваться на классический стиль. Так вас воспримут, как профессионала, надежного и вызывающего доверие. Расстегнутый пиджак указывает на стремление к контакту, застегнутый – на стремление сохранить дистанцию. Снятый пиджак говорит о готовности к взаимодействию. Для каждого контакта, для каждой аудитории стиль и цвета одежды могут сильно отличаться. Если вы оденетесь в романтический стиль, вас воспримут как творческого, необычного, приятного в общении, но недостаточно делового и компетентного человека. Очень часто собеседник обращает внимание на вашу обувь, поэтому следите за ее чистотой и качеством. Дамам не стоит во время делового общения одеваться в декольте, мини, использовать множество дорогих украшений, чтобы также не смазать образ деловой женщины.