Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один - стр. 19

Зачастую многие начинающие тренера допускают огромную ошибку, останавливая свой выбор на теме, которая никому не нужна. Чтобы не остаться у разбитого корыта, вы должны понять, что ваша ниша – это люди, до которых вы можете дотянуться.

Если на сегодняшний день у вас нет денег на рекламу, то ограничьтесь кругом своих знакомых. Подумайте, какая ваша тема могла бы заинтересовать этих людей, и за какую тему они были бы готовы платить вам деньги. Со временем вы можете, как расширить, так и изменить свою нишу.

Выбрав свою нишу, разбейте её на несколько категорий людей, которые могли бы стать участниками ваших тренингов.

Например, категория №1: мужчины, возраст 20—30 лет, новички в вашей теме. Категория №2: мужчины, возраст 20—30 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №3: мужчины, возраст 30—40 лет, новички в вашей теме. Категория №4: мужчины, возраст 30—40 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №5: мужчины, возраст 40—50 лет, новички в вашей теме. Категория №6: мужчины, возраст 40—50 лет, профессионалы в вашей теме.

Категория №7: женщины, возраст 20—30 лет, новички в вашей теме. Категория №8: женщины, возраст 20—30 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №9: женщины, возраст 30—40 лет, новички в вашей теме. Категория №10: женщины, возраст 30—40 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №11: женщины, возраст 40—50 лет, новички в вашей теме. Категория №12: женщины, возраст 40—50 лет, профессионалы в вашей теме.

Когда аватары будут составлены, проассоциируйте этих людей с теми, кто живёт рядом и очень похож на них. Выбирайте те параметры разделения целевой аудитории, которые реально влияют на вашу тему.

По каким критериям можно делить людей?

• Пол

• Возраст

• Место проживания

• Окружение

• Доход

• Социальный статус

• Семейное положение

• Увлечения

В зависимости от темы вашего тренинга вы можете расширить аватары целевой аудитории, добавив в них какие-нибудь профессиональные навыки или умения, имеющиеся у представителей вашей ниши. Например, с музыкальным образованием или без него.

Далее выясните, какие проблемы, связанные с вашей темой, имеются у каждой категории вашей ниши. Зная проблемы своей целевой аудитории, вы чётко станете понимать, чем конкретно сможете помочь людям своей ниши.

Предположим, что тема, в которой вы являетесь экспертом, называется «Как в домашних условиях выращивать клубнику и при этом получать урожай 3 раза в год». Выяснив проблемы потенциальных клиентов, вы поймёте, что одни из них нуждаются в садовом участке, другие не могут заниматься выращиванием клубники в силу каких-либо своих хронических заболеваний, а третьим просто не хватает ни сил, ни времени, чтобы ухаживать за своими посадками.

Понимая, у кого что «болит», вы сможете целенаправленно предложить своей целевой аудитории участие в том или ином вашем тренинге. Скажите каждому человеку:

– Купи у меня тренинг, и я приведу тебя к результату.

И тут же вы услышите ответ, почему ваша продажа не сможет состояться.

Составьте список всех возражений, относящихся к продаже вашего тренинга. Возможно, что кто-то будет недоволен, что вы проводите онлайн обучение, а не оффлайн, или ваше обучение будет стоить слишком дорого для них и т. д. Данный список возражений поможет вам понять, почему люди вашей ниши пока ещё не готовы совершать у вас покупки.