Личные продажи. Российская практика и новые подходы - стр. 37
– разработка торгового предложения (продукт + оферта);
– определение канала и способа предложения;
– построение модели коммуникаций.
ПЕРЕГОВОРЫ:
– установление контакта с клиентом;
– изложение предложения (презентация товара, услуги);
– обсуждение предложения (аргументация, работа с возражениями).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ И НАДЛЕЖАЩЕЕ ИСПОЛНЕНИЕ ДОГОВОРА:
– выбор вида обязательства и создание его конструкции;
– выбор способа исполнения сделки.
ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ:
– выполнение гарантий; консультации;
– осведомленность об удовлетворении клиента.
КЛИЕНТООБРАЗОВАНИЕ:
– приглашение клиента в программы лояльности, в клубы, в комьюнити, на события.
При некоторых отличиях в определениях ключевые понятия при описании основных этапов продажи встречаются у большинства специалистов в области торговли (Шапотэн (Chapotin), Голдман (Goldman), Сэн-Мле (Saint-Мleux), Кролар (Crolard), Коркос (Corcos), Мулинье (Moulinier) и др.).
Каким бы ни был план, но клиента надо чем-то зацепить. Для этого в пограммы «раскрутки» продукта вносятся разделы под названием «креативное решение» или «креативная стратегия». А далее выбираем методы и приемы продаж.
Выбираем методы и приемы продаж
Итак, проводим продажи. Как?
• В хорошей атмосфере.
• Заинтересованно.
• Контекстуально.
• Оригинально.
• Энергично и азартно.
• Ситуационно.
• Комплексно.
Из этих ответов следуют методы:
• создания атмосферы;
• развития интереса;
• создания контекста;
• оригинальных продаж;
• разжигания азарта;
• создания ситуации;
• комплексного воздействия.
Методы в продажах – это приемы и комбинации приемов. Словари дают такое определение понятия: «методы – совокупность соответствующих приемов, подходов к делу, знание того, как сделать». С приемами мы разберемся в следующем разделе!
Личные продажи сегодня не могут ограничиваться только предложением, рекламой и передачей товара. Личные продажи, как особая коммуникация, продолжаются и после выполнения договора. Ни одна здравомыслящая компания не может пренебрегать своими покупателями после совершения сделки. Но большинство российских компаний все еще видят в своем покупателе объект охоты и наживы.
Популярный в России метод «впарить товар» не ориентирован на получение клиентов, а отсутствие клиентов – это риск потери рынка или бизнеса. Многочисленные исследования и расчеты показали, что контакты с постоянным клиентом несут меньше затрат, чем поиск и реклама для новых покупателей.
Продажи становятся искусством партнерской взаимовыгодной коммуникации. Понятие «наши клиенты» сегодня приобретает новый смысл – это те, с кем следует поддерживать постоянный индивидуальный контакт.
Клиент должен почувствовать что-нибудь приятное, его надо чем-то зацепить!
Может для этого Pirelli Tyre (один из крупнейших в мире производителей шин для транспортных средств) сорок лет выпускает свои сногсшибательные календари!
Более сорока лет Pirelli заказывает календарь, где демонстрируются особые фотографии, раскрывающие… женскую красоту. Календарь – это символ связи между Pirelli и обществом. Знаменитые художники-постановщики и фотографы, создающие календарь Pirelli, всегда предлагали неоднозначное видение, с долей пафоса и романтизма. Мы попадаем в мир красоты природы и женщин, в мир фантазий, мы наслаждаемся уникальными сочетаниями форм и света на море, в небе и на скалистых берегах. Если раньше календарем Pirelli завешивали стены гаражей, то сегодня календари Pirelli украшают залы музеев.