Личные продажи. Российская практика и новые подходы - стр. 36
Психология внимания. Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер
и В.Я. Романова.
Совершенно тем же самым образом следует действовать, желая привлечь интерес клиента.
Определяем, что удерживает клиента с нами?
ВАРИАНТЫ – интерес, привычка, выгода, любовь к бренду, престиж, удовольствие.
Разрабатывается новая форма коммуникации с клиентами в компании NESTLE, удерживающая клиентов.
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. С детьми путешествовать трудно, но молодым родителям не хочется сидеть на одном месте. Проводить летние отпуска и каникулы в разъездах или как минимум в дальних прогулках всей семьей – это норма жизни для европейцев. По всей Европе, в местах наибольшего скопления туристов, были открыты «комнаты матери и ребенка», а, точнее говоря, настоящие центры заботы о молодой семье. В них есть туалеты, спальни, отдельные комнаты, где можно покормить и переодеть младенца. Бесплатно предлагаются памперсы и детское питание. Его предлагает врач-диетолог, который заодно дает родителям советы и помогает составить правильный рацион еды для детей-аллергиков, диабетиков и др. Молодые пары с младенцами отдыхают там от жары, спасаются от дождя, с любопытством изучают новые виды детского питания. Каждая семья получает подарок в фирменном пакете.
РЕЗУЛЬТАТ. За десять лет более миллиона детей побывали в центрах NESTLE, а их родители лучше познакомились с продукцией бренда. Удовлетворенность услугой значительно увеличила спрос на продукцию этого производителя.
Делаем это в Excel, Access, в уме или блокнотике по следующей схеме:
• местонахождение главного офиса;
• профиль деятельности;
• размеры бизнеса и проекты;
• рекламные предпочтения;
• генеральный директор;
• начальник службы маркетинга и рекламы;
• сотрудник, отвечающий за контакты с рекламоносителями;
• контакты клиента;
• что и когда продавалось и примерная дата;
• когда клиенту опять могут понадобиться товары и услуги.
Стратегия – это план действий, соединяющий цель со средствами. Стратегии разрабатываются, чтобы достичь целей. При определении целей следует обратить внимание на то, чтобы они отвечали критериям SMART. Другими словами, цель должна быть конкретной (specific), измеримой (measurable), ориентированной на действие (action-oriented), реалистичной (realistic), ограниченной по времени (time-limited).
«Стратегия – все… стратегия обеспечивает гравитационную тягу, которая не дает вам распылиться на миллион направлений».
Серхио Займан «Конец маркетинга, каким мы его знаем»
Для того чтобы определить, как продавать, необходимо выработать стратегию и тактику. Выбор происходит между семью основными стратегиями.
Этапы действий при разработке стратегии личной продажи мы представим в табл. 1.
Таблица 1. Действия продавца на разных этапах продаж
Таблица 1. Действия продавца на разных этапах продаж (окончание)
Процесс продажи – этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов [Котлер Ф. Основы маркетинга].
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ:
– таргетинг (сегментирование + воздействие);