Финансовый бастион: 26 несокрушимых законов денег для лидеров в бизнесе - стр. 8
2. Во что обходится клиенту текущее решение?
Что он использует сейчас? Самописные excel-таблицы? Устаревшее ПО? Услуги подрядчика? Оцените и это в деньгах, времени и рисках. Пример: «Текущее решение – подрядчик, который делает отчеты за $3000 в месяц, но с задержками и ошибками, что создает риски штрафов».
3. Какую ценность МЫ предлагаем?
Не перечисляйте фичи вашего продукта («у нас 15 интеграций»). Опишите результат в языке выгод и денег клиента. Насколько мы снижаем его затраты? Насколько увеличиваем его выручку? Насколько сокращаем время? Насколько снижаем риски?
Пример: «Наше предложение: мы делаем то же самое за $2000 в месяц, но без задержек, с точностью 99,9% и экономим внутреннее время сотрудника ($6000 в месяц). Итого общая ценность: $6000 (экономия времени) + $1000 (экономия на подрядчике) + $X (снижение рисков) = $7000+ ежемесячной ценности».
4. Какова НАША цена и себестоимость?
Наша себестоимость: $500 в месяц (хостинг, поддержка).
Наша цена: $2000 в месяц.
Анализ асимметрии:
Для клиента: Он получает ценность в $7000+ за $2000. Его выгода – $5000+. Его асимметрия – 3.5х.
Для нас: Мы получаем $2000 при себестоимости $500. Наша выгода – $1500. Наша асимметрия – 4х.
Вывод: Это идеальная асимметричная сделка. Цена в $2000 кажется клиенту справедливой и даже низкой на фоне получаемой ценности, а мы получаем прекрасную маржинальность. Если ваша асимметрия для клиента меньше 2х, ваша цена завышена. Если ваша маржинальность ниже 50%, вам нужно работать над себестоимостью.
Этот принцип асимметричного обмена – сердцевина нескольких ключевых законов. Закон: «Скорость обращения денег» – работает именно так. Когда ваше предложение обладает взрывной асимметричной ценностью, клиент принимает решение мгновенно. Он не создает вам 10 встреч, не просит 5 коммерческих предложений и не тянут с ответом месяц. Он видит выгоду и соглашается на обмен сразу. Это радикально укорачивает цикл сделки и ускоряет оборот вашего капитала.
Закон: «Доход – это проекция вашей ценности» – теперь наполняется практическим смыслом. Вы не просто «создаете ценность». Вы целенаправленно создаете асимметричнуюценность, которая и проецируется в ваш растущий доход. Вы настраиваете этот проектор, чтобы картина была больше и четче. Вы управляете своей ценностью, а значит, управляете и своим доходом. Без понимания обмена все последующие законы управления денежными потоками будут просто техническими приемами. Понимая обмен, вы наполняете их стратегическим смыслом и энергией. Вы готовы не просто считать деньги, а создавать условия для их постоянного притока.
ГЛАВА 3: ФИНАНСОВАЯ МАШИНА: КАК ВАШ БИЗНЕС НА САМОМ ДЕЛЕ ПРОИЗВОДИТ ДЕНЬГИ
Вы разобрались с философией доверия и обмена. Теперь – время суровой механики. Пора заглянуть под капот вашей компании и увидеть, как она на самом деле работает. Не так, как написано в красивых презентациях для инвесторов, а так, как она ежесекундно перемалывает ресурсы и выдает (или не выдает) на выходе единственное, что имеет значение в войне за выживание, – живые деньги. Прекратите думать о своем бизнесе как о компании. Начинайте думать о нем как о машине. Сложной, многоконтурной, но подчиняющейся законам физики и логики финансовой машине. Ваша задача – стать ее главным инженером. Эта глава – ваше техническое руководство по обслуживанию.