Финансовый бастион: 26 несокрушимых законов денег для лидеров в бизнесе - стр. 7

Ваша стратегическая цель – выстроить каждый элемент вашего бизнеса так, чтобы создавать именно такую асимметрию. Это достигается не жадностью, а гениальностью. Через инновации, которые радикально снижают вашу себестоимость. Через глубокое понимание клиента, которое позволяет вам увидеть и решить его боль, о которой он сам молчал. Через бренд, который добавляет к функциональности продукта огромную эмоциональную ценность. Через сервис, который превращает простую покупку в незабываемый опыт. Когда вы создаете асимметричную ценность, вы перестаете быть продавцом. Вы становитесь создателем благодарности. А благодарный клиент платит больше, возвращается снова и приводит таких же клиентов. Он становится вашим бесплатным отделом продаж.

Этот принцип вытекает из двух предыдущих с железной неизбежностью. Если деньги – это просто измеритель, а суть – в асимметричном обмене ценностями, то ваша основная энергия должна быть направлена не на «зарабатывание денег», а на создание ценности. Это кажется семантической игрой, но это – пропасть между посредственностью и величием. Предприниматель, который фокусируется на деньгах, начинает совершать роковые ошибки. Он экономит на качестве, чтобы снизить себестоимость, уничтожая ценность для клиента. Он завышает цены, не добавляя ничего нового, разрушая асимметрию. Он видит в клиенте кошелек, а не партнера по обмену. Он начинает давить на отдел продаж, чтобы «продать любой ценой», что убивает доверие и репутацию. Это короткий путь к финансовой смерти.

Предприниматель, который фокусируется на создании асимметричной ценности, действует иначе. Его вопросы звучат так: «Как мы можем решить эту проблему клиента еще лучше? Как мы можем сделать его жизнь еще проще? Как мы можем удивить его? Что мы можем дать ему такого, чего он даже не ожидал?». Он вкладывает ресурсы в НИОКР, в обучение сотрудников, в безупречный сервис. Он не боится отдавать слишком много, потому что понимает: именно это «слишком много» и есть топливо для будущего потока денег. Он знает, что если он создаст невероятную ценность, деньги придут неизбежно, как следствие. Они придут от этого клиента, от его друзей, от рынка, который шепотом будет передавать истории о вас.

Такой лидер понимает, что лучшая маркетинговая стратегия – это не дорогой рекламный бюджет, а продукт или сервис, который настолько хорош, что люди не могут не говорить о нем. Деньги в этой парадигме перестают быть недостижимой целью, за которой нужно гоняться. Они становятся надежным, предсказуемым индикатором того, насколько хорошо вы справляетесь со своей единственной важной задачей – созданием ценности для других. Вы перестаете «извлекать деньги из клиентов». Вы позволяете деньгам естественным образом течь к вам как благодарность за вашу работу.

Чтобы перевести эту философию в плоскость конкретных решений, используйте этот простой, но мощный framework. Ответьте на четыре ключевых вопроса по каждому вашему ключевому продукту или услуге.

1. Какую «боль» или какую проблему мы решаем для клиента?

Опишите ее максимально подробно и в денежном выражении. Клиент теряет из-за этой проблемы $10,000 в месяц? Тратит на ее решение 20 часов в неделю? Рискует проектом стоимостью $1 млн? Будьте конкретны. Пример: «Наш софт автоматизирует отчетность, которая сейчас отнимает у финансового директора 15 часов в неделю. Его час стоит $100. Значит, еженедельная «боль» – $1500, месячная – $6000».1.