Финансовый бастион: 26 несокрушимых законов денег для лидеров в бизнесе - стр. 6

Давайте начистоту: подавляющее большинство предпринимателей мыслят категориями «я продаю товар/услугу, а мне за это платят деньги». Это фатальная ошибка восприятия, которая сразу ставит вас в позицию торговца на рынке. Вы не продаете стул. Вы продаете возможность комфортно сидеть во время ужина, работать без болей в спине, создать уют в гостиной. Вы не продаете часовую консультацию. Вы продаете решение проблемы, которое сэкономит клиенту недели проб и ошибок, тысячи рублей упущенной выгоды или миллионы на неправильных инвестициях. Клиент платит не за ваш продукт. Он платит за переход из текущего, проблемного состояния в желаемое.

Ваш продукт или услуга – это лишь проводник, транспортное средство, которое осуществляет эту перевозку. Деньги, которые вы получаете, – это количественное выражение ценности того желаемого состояния для клиента. Поэтому суть обмена заключается не в передаче права собственности на предмет, а в обмене ценностями. Вы обмениваете ценность решения проблемы (которое вы предоставляете) на ценность ресурсов (которые клиент вам отдает). Эти ресурсы чаще всего выражены в деньгах, но ими не ограничиваются. Это может быть его время, его лояльность, его данные, его экспертиза, которую он делиться с вами, его рекомендация.

Когда вы начинаете видеть процесс именно так, весь ваш подход к ценообразованию, маркетингу и продажам меняется кардинально. Вы перестаете спрашивать: «Какую цену назначить за этот стул?». Вы начинаете спрашивать: «Какую ценность для клиента создает этот стул? Какую боль он снимает? Какую радость приносит? И какого денежного выражения эта ценность достойна?». Вы перестаете конкурировать по цене с другими продавцами стульев. Вы начинаете конкурировать по ценности со всеми альтернативами клиента: стоять, сидеть на полу, купить кресло, не устраивать ужин вообще. Вы выходите на другой уровень игры, где правила устанавливаете вы, потому что только вы понимаете истинную стоимость перевозки клиента из точки А в точку Б.

Теперь – самый важный шаг. Сбалансированный обмен, где ценность для клиента примерно равна уплаченной сумме, – это путь к посредственности и вечной конкуренции. Такой бизнес живет на грани выживания. Подлинное процветание, сверхприбыль и рыночное доминирование рождаются из одного источника: из асимметричного обмена. Это обмен, в котором ценность, полученная клиентом, на порядок, в разы, в десятки раз превышает ту цену, которую он заплатил. И одновременно, себестоимость создания этой ценности для вас несопоставимо мала по сравнению с полученной оплатой.

Как это работает? Посмотрите на великие бизнесы. Iphone. Его себестоимость производства – условно $400. Продается за $1000. Кажется, асимметрия в пользу Apple. Но это лишь верхушка айсберга. Для пользователя ценность устройства – это связь с миром, доступ к информации, миллионы приложений, статус, фотографии близких. Эта ценность субъективно может оцениваться в десятки тысяч долларов. Пользователь получает ценность, в десятки раз превышающую цену. Apple получает прибыль, в разы превышающую себестоимость. Это и есть идеальная асимметрия: обе стороны сделки чувствуют себя гениями, совершившими выгоднейшую сделку. Клиент – потому что получил несоизмеримо много. Вы – потому что заработали несоизмеримо много относительно затрат.