Большая энциклопедия прямых продаж 5i8 - стр. 46
С помощью небольшого семинара ознакомьте новичка с ассортиментом Вашего склада и помогите ему разобраться со всеми плюсами и минусами Ваших товаров. Пусть человек запишет под диктовку всё то, что он должен знать, прежде чем начнёт продавать что-то.
Правильный подход к клиентам заключается в отработке первого и второго шага (приветствия и краткой истории).
Если работа дистрибьютора связана с большим количеством поездок к клиентам, то возьмите новичка за руку и, придумав какую-нибудь ситуацию с вымышленным товаром, обойдите первое попавшееся офисное здание, не пропуская мимо себя ни одной двери. Покажите человеку, как нужно правильно подходить к клиентам. Пусть он повторит несколько раз Ваши действия.
Тренируйте своего подопечного до тех пор, пока он не почувствует в себе уверенность и не перестанет бояться общения с незнакомыми людьми.
Если говорить о «холодных» звонках, то придумайте какой-нибудь элементарный товар, который может быть полезен практически каждому человеку, и далее дайте своему сотруднику задание: обзвонить клиентов с помощью телефонного справочника и предложить им вымышленный товар.
Пока Ваш сотрудник будет обзванивать клиентов, обратите внимание на его мимику и жесты. Послушайте, как он здоровается с потенциальными клиентами и что он рассказывает им в самом начале.
Для чего это нужно?
Основная потеря всех клиентов происходит именно на первоначальных этапах, включающих в себя приветствие и краткую историю. Поэтому если эти два шага отработаны дистрибьютором неправильно, то даже заинтересованные товаром клиенты будут отказываться от сделки.
Ваша задача – научить новичка правильно подходить к клиентам.
В любой сфере продаж встречаются основные возражения клиентов, но у каждого человека они выражаются по-разному. Обяжите начинающего дистрибьютора ежедневно записывать в тетрадь те фразы, которыми клиенты противоречат ему и выражают сопротивление и протест.
Ежедневно в конце рабочего дня вместе с дистрибьютором разбирайте все эти записанные возражения и напротив каждого из них записывайте то, каким образом Вы сами или Ваши инструктора обработали бы их.
Из-за неумения постоянно держать себя в хорошем настроении многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.
Когда дистрибьютор часто слышит «нет, ничего не нужно», то начинает думать, что такая работа ему не подходит. Поэтому регулярно посылайте новичку небольшие положительные заряды энергии и поднимайте ему настроение. Помните, что клиенты, чувствуя негативную энергию от дистрибьютора, считают его неудачником и не идут на сделку.
Об одном и том же товаре разным типам клиентов нужно говорить по-разному. Например, если Вы продаёте кулинарную книгу, и Ваш клиент является холостяком, то разговор можно построить следующим образом:
– С этой книгой Вы научитесь готовить, как первоклассный повар, потому что все рецепты предоставлены с пошаговым приготовлением. Ваш рацион будет очень многообразным, так как книга содержит множество простых рецептов, по которым сможет приготовить даже 10-летний ребёнок!