Бизнес-исповедь. 25 лет борьбы за увеличение продаж - стр. 8

Хочу поделиться еще одним довольно забавным (как мне кажется теперь) случаем. Дело было, когда я уже был назначен Генеральным директором, то есть нес всю полноту уголовной ответственности.

В четверг вечером в нашем коломенском филиале раздался звонок. Приятный мужской голос сообщил, что он из налоговой полиции (тогда этот орган еще существовал) и что в понедельник они приедут с проверкой.

В пятницу я был в Коломне еще до 8 утра. Я тупо (как говорят современные молодые люди) забрал все (!) документы. В филиале осталась буквально одна газета. К обеду я уже был в Москве. А владелец фирмы упаковывал в огромные крафт-мешки документы, хотя бы отдаленно могущие скомпрометировать нашу компанию.

К вечеру пятницы лихорадка достигла максимума, а мешки закончились. Тогда было принято решение «лишние» документы рвать. Надо сказать, что шредеры в то время были экзотикой, да и времени на их покупку у нас не было.

К 22.00 пятницы компромат закончился. К этому времени у меня на руках появились мозоли (без преувеличения). Мы развезли мешки по гаражам дальних родственников (на них довольно сложно получить ордер на обыск) и к середине ночи разъехались по домам.

Утром в понедельник офис сиял первобытной чистотой. На столах, в ящиках и шкафах практически не было никаких документов. Только прайс-листы, бланки документов и шаблоны договоров. Не вдаваясь в подробности, мы объяснили сотрудникам причину стерильности офиса.

А что же она (налоговая полиция)? А она не пришла.

Я до сих пор не знаю, был ли тот звонок чьей-то глупой шуткой или проверка не состоялась по какой-то причине. Но береженого Бог бережет… так что сейчас этот эпизод я вспоминаю со смехом, но без сожаления.

Я много раз говорил и писал, что бизнес разумно выстраивать от продаж, а продажи от целевого клиента. В то время я так четко не формулировал, но уже интуитивно понимал кто на рынке главный.

И вот, преодолев все трудности и заключив контракт с «его величеством клиентом», с чем мы сталкивались? Наш горячо любимый завод систематически срывал сроки отгрузки и качество цемента. Когда нам (начиная с меня и заканчивая Генеральным директором – дело было осенью 1996г., через несколько месяцев после моего прихода в компанию) надоело звонить на завод и писать служебные и докладные записки руководству холдинга, в котором мы работали, я всё-таки решился поехать на производство и воочию разобраться в этом безобразии.

Что же я там увидел? Цементовозы, которые сначала засыпались цементом, а потом ехали взвешиваться. При недовесе, они ехали на повторную засыпку, а при перевесе «сдувались». Как вы понимаете, все это происходило «на глазок» и точность таких «измерений» была «плюс-минус километр». Тоже самое происходило на участке затарки (фасовки по мешкам), производства цемента и т. д. На завод я ехал с желанием устроить скандал. Возвращался в Москву, с искренним удивлением как вообще что-то производится и отгружается.

К чему я это все пишу? Я по-прежнему уверен, что весь бизнес необходимо выстраивать от целевого сегмента. Однако, не стоит забывать, что продукты не падают с неба и не возникают из вакуума. Без поставщиков или производства вам нечем будет торговать, и все ваши планы обречены.

Ещё одна мысль стала для меня мгновенно понятной. С того самого момента я сам всегда начинал, начинаю и буду начинать знакомство с компанией (работая в штате или как консультант) с производства или со склада (для торговой компании). И всех стажеров сражу же, отправлял туда.