Активные продажи. Переговоры от А до Я - стр. 14

Во-вторых, больше общайтесь с коллегами. Интересуйтесь их успехами и проведенными сделками. Когда вам предстоит встреча с заказчиком, вы уже примерно представляете, каковы ожидания клиента. По крайней мере, вам необходимо было по телефону выяснить как можно больше полезной информации. Затем узнайте у более опытного коллеги, был ли у него аналогичный случай, и с чем вам предстоит столкнуться. В любом случае, на встречу вы пойдете более подготовленным.

В-третьих, здесь как раз приходит на помощь бренд вашей компании. Вы можете как бы прикрыться этим брендом, говоря, например, что в нашей компании все сотрудники обучены. Наша компания застрахована и сертифицирована. Поэтому, сотрудничая с нами, клиент всегда имеет серьезные гарантии. У нас очень большая база заказчиков, в числе которых такие крупные компании, как… Ну и так далее. Об этом мы более подробно будем разговаривать в следующей главе.

В-четвертых, это наличие папки презентации. Об этом говорят многие тренеры и преподаватели, но, к сожалению, не все специалисты продаж прислушиваются и используют данный инструмент. Считаю, что наличие папки презентации целесообразно и для новичков, и для опытных продавцов. Приходя к клиенту и используя папку в работе (занесение информации о запросе, о заказчике, предоставление аналитической информации клиенту, наличие в ней вашего аттестата, сертификата компании, другой презентационной и справочной информации), вы повышаете свой статус в глазах клиента.

Рис.4.

Таким образом, мы показываем заказчику свою компетентность, надежность. Также прекрасно подойдут отзывы о вашей работе от конкретных клиентов. Вот почему важно собирать их после каждой из сделок. Мы в компании завели в стандарт получение отзыва. Поэтому, если он отсутствует, то предполагается, что клиент не доволен качеством услуги. В компании разработана система коэффициентов, влияющих на зарплату сотрудника. В данном случае применяется понижающий коэффициент. Мы используем отзывы в простой форме (присланные по интернету, либо написанные на бумаге), отзывы с фотографией клиента, а также видео отзывы. Соответственно, категория отзыва влияет на повышение комиссии специалиста. Папка презентации должна содержать отзывы ваших клиентов и это хороший рычаг воздействия на предпочтения клиента.

Обязательно описываем саму услугу. Клиент должен понимать, что реализация его запроса – процесс трудоемкий, требующий определенных знаний и навыков, но вполне выполнимый, если им заниматься профессионально и с надежным специалистом.

Если компания-заказчик, к примеру, кофейня, планирует внедрить в свой бизнес систему лояльности, CRM-систему, то представитель IT-компании подробно рассказывает, как будет происходить такое внедрение. Что это даст, и в какое время обойдется. Как будет осуществляться обучение персонала пользованию системой. Какие выгоды получит компания, и как это сработает на удержании старых и привлечения новых клиентов.

Если родители собираются устроить своему ребенку праздник, и ищут, как и где это сделать, они могут совершить несколько звонков или встреч с представителями event агентств. И чтобы заинтересовать заказчика, представителю необходимо рассказать о каждом этапе своей работы, чтобы родители убедились в том, что услуга, действительно подходящая и стоит тех денег, которые выплачиваются исполнителю. Совершенно нелепо выглядела бы ситуация, при которой сотрудник агентства сказал бы: «Это стоит 50 000 рублей. Мы все сделаем, как полагается».