Активные продажи. Переговоры от А до Я - стр. 13

Каковы мотивы приобретения услуги (товара)?

Как давно принято решение о приобретении?

Обращались ли в другие компании со своим запросом?

Каковы желаемые сроки оказания услуги (приобретения товара)?

На какую цену ориентируется клиент?

Имеется ли опыт работы сотрудничества в вашей сфере (положительный/отрицательный)?

Что хотелось бы получить в результате работы?

Почему обратились именно к нам?

Когда будет удобно встретиться для окончательного обсуждения всего проекта?

Когда удобнее встретиться для оформления отношений?

После того, как вам удалось наладить доверительные отношения, выяснить истинную мотивацию клиента, можно переходить к презентации услуги. (См. рис.4). Считаю более правильным начинать именно с презентации самой услуги, с привязкой к конкретной ситуации потребителя. Будет немного неверным сразу говорить клиенту о преимуществах и регалиях компании. Сначала клиент должен понять, что перед ним человек с достаточным опытом и квалификацией для оказания качественной услуги. Здесь вполне подойдет рассказ из личной практики об аналогичной ситуации, естественно, с хорошим концом. Кстати, чем сложнее предстоящая работа, тем больше клиент прислушивается к таким рассказам. Даже если вас ожидает обыкновенная, рядовая продажа, всегда можно рассказать о том, как вам удавалось принести реальную пользу кому-то из недавних клиентов. Затем вы подробно описываете, за счет каких инструментов достигается тот или иной положительный результат.

Прошу понять меня верно, и не думать, что вы совсем игнорируете презентацию компании. Конечно, презентация себя и услуги идут в привязке к презентации компании. Например, рассказывая о себе, вы уточняете, что в вашей компании принято оказывать услугу именно таким образом, так как это утверждено регламентами и стандартами, что все сотрудники, включая вас, обучены и имеют подтвержденную квалификацию, а сама компания сертифицирована. Но все-таки рассказ о компании идет в продолжение рассказа о самой услуге. Потому как сама услуга значит для заказчика больше, чем рейтинг компании. А вы в данный момент являетесь носителем этой услуги. Поэтому начинайте с себя. Конечно, вам помогут упоминания о многолетнем опыте работы в данной сфере (если таковой имеется), вашем образовании, индивидуальном подходе («для меня важен результат работы», «главное, чтобы мы с вами предусмотрели все нюансы предстоящей работы», «купили именно то, на что вы рассчитываете, и при этом сэкономили»).

Меня часто спрашивают на семинарах и тренингах о том, как вести себя в данных случаях новичкам, не имеющим большого опыта, а значит, и большого арсенала историй из практики.

Во-первых, необходимо избавиться от «комплекса стажера». Забудьте о том, что вы работаете всего две недели. Никогда не бойтесь, будьте уверены в себе и заряжены на успех! Понятно, что у вас в памяти нет великолепных продаж на этом рынке, и сознанию не за что «зацепиться» в целях излучения уверенности и позитива. Моя рекомендация – это вспомнить самые успешные моменты из своей жизни и постараться ощутить то состояние, которое вы испытывали в то время. Сохраните это состояние для встречи с клиентом. Оно непременно вам поможет. Спросите любого успешного продавца, когда самое подходящее время для проведения сложных переговоров. Он согласится с тем, что оно сразу после проведения прибыльной сделки. Ваше эмоциональное состояние находится в данный момент на самом высоком уровне. Вы должны заряжать своего клиента энтузиазмом.