Аннотация
Книга Эдуарда Сюткина, серийного предпринимателя и основателя компании Peak Performance, посвящена актуальным вопросам управления продажами и маркетингом в сфере недвижимости, а также оптимизации взаимодействия между департаментами компаний-застройщиков. Сюткин выражает свою обеспокоенность изменениями на рынке и теми вызовами, с которыми сталкиваются застройщики в условиях экономической нестабильности и высокой конкуренции. Он подчеркивает необходимость не только разработать высококачественные объекты недвижимости, но и эффективно их реализовывать.
Сюткин стартует с анализа конфликта между отделами продаж и маркетинга, который стал заметен в процессе его профессиональной деятельности. Первоначально автор признается, что не любил работу отдела продаж, считая её источником проблем. Однако с изменением рыночной ситуации и ухудшением экономических показателей он осознал важность продаж как функции бизнеса. Уменьшение числа клиентов и падение рынка недвижимости поставили вопрос о том, как успешнее продавать и привлекать клиентов.
Основной проблемой, о которой говорит Сюткин, является недопонимание между отделами маркетинга и продаж. Каждый из них имеет свои жалобы: маркетологи недовольны количеством лидов, предоставляемых отделом продаж, в то время как сами менеджеры по продажам критикуют качество этих лидов. Сюткин акцентирует внимание на том, что такая ситуация часто приводит к фрикциям и снижению общей эффективности работы.
В течение своей карьеры, работая как в найме, так и управляя собственными проектами, Сюткин сталкивался с трудностями, такими как недостаток коммуникации и отсутствие понимания между различными командами. Он отмечает, что для решения этих проблем нужна ясная структура, в которой коммерческий директор будет играть ключевую роль в налаживании взаимодействия между маркетингом и продажами, а также в внедрении инструментов для оценки эффективности работы обеих команд.
Сюткин выделяет два типа показателей для оценки работы команд: опережающие и запаздывающие. Опережающие показатели помогают предсказать будущие результаты и позволяют принять превентивные меры, в то время как запаздывающие отражают уже достигнутые успехи. Автор убежден, что внедрение четких критериев для оценки квалификации лидов может привести к более эффективному расходованию бюджета на маркетинг и снижению конфликтов между командами, что, в свою очередь, повысит общие результаты продаж.
Книга предназначена для владельцев строительных компаний, менеджеров и специалистов в сфере недвижимости и предлагает практическое руководство по оптимизации коммерческих процессов. Сюткин стремится помочь читателям лучше понять, как эффективно взаимодействовать внутри компании в условиях меняющегося рынка, чтобы улучшить результаты бизнеса в сфере недвижимости и обеспечить стабильность в условиях экономической неопределенности.
