Аннотация
Книга, освещающая проект «Переговорные игры», представляет собой руководство по обучению эффективным навыкам переговоров и коммуникации, в первую очередь, для специалистов в сфере продаж – риэлторов. Проект был основан в 2017 году двумя единомышленниками Вячеславами на Жилищном Конгрессе в Санкт-Петербурге с целью сообщества риэлторов и других заинтересованных в развитии своих навыков.
Основная идея проекта заключается в том, что традиционные методы обучения, предполагавшие одностороннюю подачу информации, не способствуют активному вовлечению участников. Авторы отмечают, что простое информирование недостаточно для достижения успеха в переговорах. Поэтому они выделяют важность практических упражнений, взаимодействия и создания атмосферы, в которой каждый участник может активно участвовать в процессе обучения. Главной задачей проекта стало переосмысление подходов к обучению с акцентом на практическое применение полученных навыков.
Ключевым моментом в успешных переговорах является создание первого впечатления, которое формируется в первые 10-15 секунд общения. Это впечатление оказывается стойким и может существенно повлиять на дальнейшее взаимодействие. Авторы рекомендуют сосредотачиваться на аспектах, которые способствуют положительному восприятию: внешний вид, эмоции и невербальные сигналы. Неправильное использование первого момента, например, чрезмерно сложное объяснение о недвижимости, может привести к негативному восприятию и препятствовать установлению доверительных отношений.
Советы по управлению первым впечатлением раскрываются через практические приемы, среди которых особое внимание уделяется искренним комплиментам. Комплименты создают атмосферу доверия и открытости, что способствует более глубокому взаимодействию в будущем. Это также подтверждается упражнением под названием «БОРЩ», в котором участники в формате обмена рассказами о любимых блюдах учатся понимать, как быстро формируется первое впечатление и как это может отражать суть характера собеседника.
Далее обсуждается важность внимания, как основной потребности каждого человека, что подтверждает необходимость искреннего интереса к собеседнику. Автор подчеркивает, что успешное общение должно основываться на взаимопонимании и уважении, искренние комплименты должны быть правдивыми, своевременными и конкретными. Важно учитывать индивидуальные характеристики и предпочтения клиента, чтобы избегать ощущения манипуляции.
На следующем этапе рассматривается создание эффективных самопрезентаций. Успешная самопрезентация должна быть краткой, эмоциональной и уникальной, при этом важно адаптировать содержание под предпочтения различных групп клиентов. Оптимальная длина самопрезентации — 30 секунд, в которые необходимо вместить самые ключевые моменты о себе и своей услуге. Эмоции и личные истории играют важную роль в создании доверия и заинтересованности.
Процесс подготовки самопрезентации включает ее структурирование от короткого предложения до более развернутой версии, что позволяет лучше запомнить и адаптировать информацию. Авторы подчеркивают, что увлекательное изложение, свободное от сложных и длинных предложений, является залогом успешного общения.
Способность адаптироваться и слышать собеседника во время общения, по мнению авторов, — это ключевой момент для успешных переговоров. Практика, обучение и преодоление стереотипов в сфере общения становятся основными темами книги, что позволяет участникам проекта осознать, как применять навыки на практике для достижения взаимовыгодных соглашений и построения долгосрочных отношений как в бизнесе, так и в личной жизни.
