Аннотация
Книга Светланы Улицкой посвящена технике холодных звонков в сфере продаж недвижимости и охватывает как проблемы, так и возможности, связанные с этим методом привлечения клиентов. В современные времена, когда общественное восприятие изменяется, внимание к личному пространству становится все более актуальным. Автор обращает внимание на то, что несмотря на деклинирующий спрос на холодные звонки как метод, навыки ведения такого рода диалогов остаются важными для агентов по недвижимости, работающих на конкурентном рынке.
Улицкая опирается на личные примеры успешного применения холодных звонков, отмечая, что правильный подход и использование профессиональных скриптов могут привести к значительным результатам. Она делится своим опытом, включая тренинги, где активно использует телефон для назначения встреч. Примером ее успешности служат цифры: семь встреч из пятнадцати позвонков, что подчеркивает важность стратегии и умения общаться с клиентами. Это демонстрирует, что даже с негативным отношением к холодным звонкам, возможность достижения поставленных целей сохраняется.
Одним из ключевых элементов книги является анализ мнений профессионалов в области продаж. Улицкая приводит доводы как противников, так и сторонников этого метода. Противники называют его навязыванием услуг и нарушением личных границ, тогда как сторонники акцентируют внимание на его экономической целесообразности и эффективности, если использовать правильные скрипты и подходы. Основная цель книги – поддержать тех агентов, которые хотят освоить навыки холодных звонков и уверенно работать через этот канал.
Книга также исследует методы преодоления внутреннего сопротивления, которые помогают повысить эффективность холодных звонков. Представлены две техники: первая, «Море», создает связь между запланированными достижениями и реальными материальными выгодами, что является источником мотивации перед звонками. Вторая, «Страстная история», помогает формулировать цели через эмоции и личные ценности, что позволяет лучше организовать и выполнить задачи.
Структура успешного телефонного звонка, описанная Улицкой, включает несколько последовательных этапов. На подготовительном этапе необходимо собрать все материалы и разработать подходящие скрипты, затем важно эмоционально настроиться на разговор. Собственно звонок состоит из представления, введения собеседника в контекст, обсуждения вопросов и работы с возражениями. Заключительная часть включает подведение итогов разговора, напоминание о контакте и выражение благодарности собеседнику, что способствует созданию положительного впечатления и возможному продолжению взаимодействия.
Кроме того, автор выделяет 12 причин, которые мешают эффективному проведению холодных звонков. Первая причина связана с незнанием фильтров восприятия, которые определяют, как собеседники обрабатывают информацию. Эти фильтры включают факторы, такие как внешний вид и манера речи. Знание о фильтрах восприятия помогает адаптировать подход и общение, что, в свою очередь, может существенно повысить вероятность успеха.
Книга предоставляет полезные советы и стратегии для агентов по недвижимости, показывая, что несмотря на общее негативное восприятие холодных звонков, этот метод может быть эффективным и действенным при грамотном использовании. Улицкая нацелена на создание сообщества профессионалов, готовых развивать свои навыки и пользоваться дополнительными возможностями, которые предлагает рынок.
