Аннотация
Книга "Getting (More of) What You Want: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life" посвящена искусству переговоров и тому, как понимание основ экономики и психологии может помочь добиться лучших результатов как в бизнесе, так и в повседневной жизни.
В начале книги подчеркивается важность подготовки и анализа в процессе ведения переговоров. Авторы акцентируют внимание на ошибках, которые часто допускают negotiators, исходя из своего опыта. К примеру, в одном из продемонстрированных случаев студент, который был готов продать патент на диагностический набор, упускал из виду истинные мотивы другой стороны — известного доктора, предложившего недостаточно высокую цену. Преподаватели помогли студенту увидеть, что низкая цена могла означать скрытые интересы и заставили его задуматься о последствиях. В результате компания решила отказаться от сделки, что в конечном счете помогло предотвратить потери, когда выяснилось, что патент начал терять свою ценность.
Разработка курса, который объединил бы экономические и психологические аспекты ведения переговоров, стала важной частью усилий авторов по улучшению практики переговорного процесса. Авторы, Томас и Маргарет, несмотря на первоначальный скептицизм со стороны своих коллег и администрации, смогли создать уникальную модель, которая позволила менеджерам и руководителям понять, что успехи и неудачи в их практической деятельности не следует воспринимать как случайности, а как следствие типичных подходов и ошибок в принятии решений. Этот курс заработал популярность, убедив слушателей в своем значении.
Ключевой аспект книги — это идея, что поведенческая экономика, которая синтезирует экономические теории и психологические принципы, может завтра помочь разобраться в мотивации и намерениях собеседника. Авторы предлагают стратегии, которые помогают не только создавать ценность для обеих сторон, как в классической модели "Getting to Yes", но и защищать собственные интересы и понимать намерения партнеров по переговорам.
Книга акцентирует внимание на том, что переговоры — это не просто механический процесс обмена предложениями, а сложное взаимодействие, в котором важно учитывать как экономические, так и психологические аспекты. Таким образом, используя знания из разных областей, читатели смогут развить навыки, которые помогут им добиваться своих целей и в деловой, и в личной жизни.
Кроме того, например, приводя ссылки на другие важные работы по теме переговоров, авторы подчеркивают значимость междисциплинарного подхода в образовании, что открывает новые горизонты для понимания ситуации и предоставляет читателю мощные инструменты для более успешных договоренностей.
Завершая, книга содержит символическое послание о важности семьи и поддержки, помимо практических советов, что показывает личный и эмоциональный аспект в профессиональной жизни авторов. Это создает целостную картину, в которой осознание себя и своей команды, а также поддержка близких играют ключевую роль в достижении успеха.
Таким образом, "Getting (More of) What You Want" является не только практическим руководством по ведению переговоров, но и важным ресурсом для тех, кто стремится к самосовершенствованию и пониманию сложных человеческих взаимодействий.
