Аннотация
Книга рассматривает роль пресейла как важного и ключевого элемента в процессе продаж сложных технических решений. Пресейл, или предварительная продажа, включает в себя взаимодействие с клиентами и подготовку предложений, которые учитывают коммерческие интересы и технические требования. Его задача заключается в нахождении баланса между снижением стоимости предложения и сохранением необходимой функциональности, что позволяет сформировать уникальное торговое предложение, соответствующее потребностям клиента.
Ключевым аспектом работы пресейла является его квалификация и экспертиза, которые влияют на формирование доверия со стороны клиента. Пресейл не только понимает техническую сторону предлагаемого решения, но и представляет техническую экспертизу поставщика, что критично для восприятия надежности и снижения уровня риска в глазах клиента. Заключение сделки может занять время, и клиент чаще всего заинтересован не только в решении, но и в возможности получения сопутствующих услуг. Поэтому умение убедить клиента в своей компетентности и способности решить поставленные задачи является критически важным.
Атмосфера продажи также занимает важное место в процессе выбора программного обеспечения. Участники со стороны клиента могут сталкиваться с рутинной работой и стрессом, что может затруднять принятие решения. Несмотря на их заинтересованность в выборе оптимального решения, они могут испытывать недовольство и усталость из-за многочисленных обязанностей. Для продавцов это означает необходимость быть не только заинтересованными в своих продуктах, но и предлагать простые и интересные решения, способствующие улучшению рабочей атмосферы и облегчению процесса выбора.
Книга подробно рассматривает первый этап продаж, который включает в себя взаимодействие коммерсанта с потенциальным клиентом. Коммерсант на этом этапе стремится установить контакт с ключевыми фигурами компании-клиента и определить каналы для дальнейшего взаимодействия. Важным является участие технического пресейла в этом процессе, который должен предоставить техническую экспертизу и уверить клиента в надежности и компетентности предлагаемых решений. Коммерсант, в свою очередь, может сосредотачиваться на разговорной части и общих аспектах.
Существуют также так называемые "мертвые проекты", когда клиент намерен получить выгоду от возможных штрафов за срыв сроков. Эти проекты могут возникать из-за различных факторов, таких как внутренние конфликты, неверные приоритеты или злонамеренные действия в компании клиента. Пресейл должен уметь распознавать такие ситуации, чтобы избежать потери времени на заведомо неуспешные продажи и оценить как техническую осуществимость проекта, так и организационные проблемы, с которыми может столкнуться клиент.
Взаимодействие с клиентом требует от пресейла демонстрации своей экспертизы и установления доверительных отношений. Пресейл должен уметь представиться, кратко рассказать о своем успешном опыте и наладить диалог, выясняя потребности клиента и его текущие проблемы. Вместо углубления в технические детали на начальном этапе, более продуктивно начинать с общих вопросов, что способствует установлению доверия и помогает клиенту увидеть ценность сотрудничества.
В результате успешность взаимодействия на первом этапе может значительно повлиять на дальнейшие переговоры и развитие бизнес-отношений, подчеркивая, что качественная работа на этапе пресейла является основой для долговременных и успешных отношений между поставщиком и клиентом.
