Аннотация
Книга, написанная Гэри Уильямсом и Робертом Миллером, посвящена искусству убеждения в контексте делового общения, с особым акцентом на особенности стилей принятия решений разных руководителей. Авторы подчеркивают, что успешная коммуникация с начальниками и коллегами требует не только сильных аргументов, но и умения адаптировать подачу своих идей в зависимости от личных характеристик собеседника.
В начале книги описывается, что многие люди совершают распространенную ошибку, сосредотачиваясь исключительно на содержательных аспектах своих предложений, в то время как подача и адаптация информации к конкретным личностям оказываются не менее важными. Исследования показывают, что руководители высшего звена делятся на пять основных категорий, каждая из которых обладает уникальными стилями принятия решений: харизматики, мыслители, скептики, последователи и контролеры. Понимание этих типов позволяет более эффективно выбирать подход к каждому из них и увеличивает шансы на успешное убеждение.
Авторы акцентируют внимание на важности анализа стиля принятия решений конкретного человека. Они отмечают, что универсальные методы убеждения часто не работают, если не учитывать индивидуальные особенности каждого руководителя. Именно поэтому необходимо индивидуализировать свои презентации, выбирая подходящие ключевые слова и информацию, чтобы донести идеи наиболее эффективно.
Одной из самых глубоких характеристик книги является внимание к типу личности "мыслитель", который составляет около 11% руководителей. Мыслители делают акцент на научном подходе, логике и фактах, часто избегая эмоциональных аргументов. Они стремятся проанализировать все возможные данные, прежде чем принять решение, и обычно подходят к рискам с осторожностью, стараясь сохранить контроль над ситуацией. Для них характерно стремление к предсказанию изменений и предотвращению возможных проблем.
Авторы приводят конкретный пример взаимодействия с мыслителем по имени Нолан, который сталкивается с необходимостью принять решение о реструктуризации своей компании. В данном случае Флад, выступающий в роли убеждающего, понимает, что Нолан нуждается в полном объеме данных и фактов для обоснования своих решений. Флад подготавливает материалы, которые включают наглядные презентации, подробное обоснование каждого варианта реструктуризации, а также четкую аргументацию с использованием статистических данных.
Процесс убеждения проходит через две встречи, в ходе которых Флад отвечает на все вопросы Нолана, выявляет и корректирует возможные ошибки в данных, а также откровенно обсуждает слабые места своих предложений. Этот подход позволяет Нолану более активно участвовать в обсуждении, выводя на поверхность собственные идеи и оценки рисков, что делает его часть процесса принятия решений более значимой.
Особо важным моментом является то, что мыслители требуют времени для анализа и не любят спешки. Поэтому Флад предоставляет Нолану необходимый промежуток для самостоятельного обдумывания представленного материала перед тем, как тот примет окончательное решение. Это создает атмосферу доверия и уважения к мнению Нолана, что в свою очередь формирует более прочные основы для будущего взаимодействия.
В результате, книга обращает внимание на то, как осознание различий в стилях принятия решений, в частности среди мыслителей, помогает в достижении впечатляющих результатов в процессе убеждения. Она призывает читателей к проактивному подходу, обдуманному выбору аргументов и структуре своих предложений, с учетом особенностей каждого руководителя, что является ключевым для успешной деловой практики.
