Влияние и противостояние манипуляции в продажах - стр. 6
Бен пытается противостоять влиянию Тома, применяя достаточно стандартную насмешку.
«Том пристально посмотрел на Бена и спросил:
– Чего ты называешь работой?»
Ключевой момент! Подготовка объекта, то есть Бена, к тому, чтобы ударить по мишени манипуляции, используя заготовленную технологию.
«А это, по-твоему, не работа, что ли?
Том снова принялся белить и ответил небрежно:
– Что ж, может, работа, а может, и не работа. Я знаю только одно, что Тому Сойеру она по душе».
Браво, Том! Технология манипуляции, которую использует Том, – создание неожиданного контекста. Том помещает свое действие в новый для Бена контекст, вызывая эмоции удивления, а затем и зависти. Том воздействует на эмоции Бена. Фраза «Что же, может работа, а может, и не работа. Я знаю только одно, что Тому Сойеру она по душе» является тактическим методом, манипулятивной фразой.
– Да брось ты, уж будто бы тебе так нравится белить!»
Бен сопротивляется влиянию, но уже без насмешек, а просто ставя под сомнение искренность Тома. Бен сдает позиции. Том осуществил слишком неожиданный удар.
«Кисть все так же равномерно двигалась по забору.
– Нравится? А почему же нет? Небось, не каждый день нашему брату достается белить забор».
А вот еще одна манипулятивная фраза – «небось, не каждый день нашему брату достается белить забор».
«После этого все дело представилось в новом свете. Бен перестал жевать яблоко. Том осторожно водил кистью взад и вперед, останавливаясь время от времени, чтобы полюбоваться результатом, добавлял мазок, другой, опять любовался результатом…»
Том продолжает использовать свою технологию манипуляции, вызывая своими действиями у Бена все большее и большее желание покрасить. Том воздействует на потребность в интересном деле, которая является мишенью манипулятора. А игра на чувстве, в данном случае на зависти Бена – это технология манипуляции.
«…а Бен следил за каждым его движением, проявляя все больше и больше интереса к делу. Вдруг он сказал:
– Слушай, Том, дай мне побелить немножко».
Полный перевес сил на стороне Тома! Бен просит кисть. Этого-то и добивался Том.
«Том задумался и сначала как будто готов был согласиться, а потом вдруг передумал.
– Нет, Бен, все равно ничего не выйдет».
Но слишком рано выполнить просьбу Бена значит вызвать в нем подозрение. Поэтому том продолжает нагнетать желание Бена. «Нет, Бен, все равно ничего не выйдет» – манипулятивная фраза.
«– Тетя Полли прямо трясется над этим забором…»
Практически гениальный манипулятор Том включает вторую манипуляцию. Он не ограничивается одной! Представляете?! Одна из ведущих потребностей манипулятора та же, что и в первом случае – оказаться в комфортных условиях приятного безделья. Но появляется и вторая, новая потребность манипулятора – одержать психологическую победу над Беном, потешить чувство собственного превосходства (ой, как часто эта потребность является основной во многих манипуляциях, особенно бессознательных!). Пусковым механизмом второй манипуляции являлось то, что Том «задумался и сначала как будто готов был согласиться, а потом вдруг передумал». Дать маленькую надежду, а потом отказать – это серьезный пусковой механизм (и он не менее часто используется в жизни при манипуляциях). Технология второй манипуляции классическая: запретный плод.