Влияние и противостояние манипуляции в продажах - стр. 5
«Том появился на тротуаре с ведром известки и длинной кистью в руках. Он оглядел забор, и всякая радость отлетела от него, а дух погрузился в глубочайшую тоску. Тридцать ярдов дощатого забора в девять футов вышиной! Жизнь показалась ему пустой, а существование – тяжким бременем».
Для того чтобы начать манипулировать, чаще всего нужно оказаться в ситуации фрустрации, в ситуации, препятствующей удовлетворению ваших потребностей. Основной потребностью манипулятора, то есть Тома, было избавление от скучной работы. Более того, потребность Тома – оказаться в благоприятных обстоятельствах с получением мелких удовольствий.
Пропустим момент, когда он пытается уговорить Джима поменяться местами, чтобы последний стал красить забор, а Том в обмен пошел за водой к колодцу. Попытка едва не увенчалась успехом, но провалилась не без усердия всевидящей тети Полли, которая, разогнав Джима и Тома, «удалялась с театра военных действий с туфлей в руке и торжеством во взоре».
«Но в эту мрачную и безнадежную минуту его вдруг осенило вдохновение. Не более и не менее как настоящее ослепительное вдохновение!»
Манипуляцию нужно продумать, создать, необходимо спланировать сценарий. Цель манипулятора – чтобы кому-то другому передать свою занудную работу. Цель Тома – заставить другого захотеть делать то, что Том делать не хочет.
«Он взялся за кисть и продолжал не торопясь работать. Скоро из-за угла показался Бен Роджерс – тот самый мальчик, чьих насмешек Том боялся больше всего на свете. Походка у Бена была легкая, подпрыгивающая – верное доказательство того, что и на сердце у него легко и от жизни он ждет только самого лучшего. Он жевал яблоко и время от времени издавал протяжный, мелодичный гудок, за которым следовало: “Динь-дон-дон, динь-дон-дон”, – на самых низких нотах, потому что Бен изображал собой пароход. Подойдя поближе, он убавил ход, повернул на середину улицы, накренился на правый борт и стал не торопясь заворачивать к берегу, старательно и с надлежащей важностью, потому что изображал “Большую Миссури” и имел осадку в девять футов…
– Стоп, машина! Тинь-линь-линь! – Машина застопорила, и пароход медленно подошел к тротуару. – Задний ход! – Обе руки опустились и вытянулись по бокам… – Тинь-линь-линь! Шт-шт-шт! Это пароход выпускал пары. Том по-прежнему белил забор, не обращая на пароход никакого внимания».
Пусковым механизмом данной манипуляции является полное игнорирование Томом очень интересной для Бена и, как ему кажется, и для Тома игры в пароход. Том не обращает внимания на Бена. Бена это интригует.
«Бен уставился на него и сказал:
– Ага, попался, взяли на причал!
Ответа не было. Том рассматривал свой последний мазок глазами художника, потом еще раз осторожно провел кистью по забору и отступил, любуясь результатами. Бен подошел и стал рядом с ним. Том проглотил слюну – так ему хотелось яблока, но упорно работал».
Дополнительная цель манипуляции – получить вкусное яблоко.
«Бен сказал:
– Что, старик, работать приходится, а?
Том круто обернулся и сказал:
– А, это ты, Бен? Я и не заметил».
Том продолжает усиливать пусковой механизм, привлекая внимание Бена и удивляя его своей увлеченностью.
«– Слушай, я иду купаться. А ты не хочешь? Да нет, ты конечно, поработаешь? Ну, само собой, работать куда интересней».